時間：2023-03-07 15:18:47
序論：在您撰寫外貿營銷方案時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
關鍵詞：外貿網絡營銷；國際貿易；外貿網絡營銷方法；有效外貿網絡營銷方案
1 網絡營銷與國際貿易現狀
目前，在美國，有超過40%的企業在利用互聯網開展營銷業務；在北美、西歐和日本，自1995年以來加入互聯網的企業以每月翻一番的速度增加；據報道，外貿網絡營銷2011年的增長率為40%。全球經濟不景氣、人民幣升值、勞動力成本上升等等宏觀環境因素只是加速劑，提前結束了中國外貿的黃金時代。傳統的、線下模式的外貿早晚會出現困境，而外貿電商的出現，預示了一種新外貿時代的誕生，是在為中國廣大出口型企業殺出一條血路。網絡營銷作為一種全新的營銷方式明顯的優勢。網絡營銷作為21世紀的營銷新方式勢不可擋，將成為全球企業競爭的銳利武器。
2 外貿網絡營銷方法重在兩點
網絡營銷職能的實現需要通過一種或多種網絡營銷手段，常用的網絡營銷方法林林總總，層出不窮。網絡營銷方法，是對網絡營銷資源和網絡營銷工具的綜合合理利用，能使其在現有營銷體系進行更完善的補充，使整體營銷更充分的發揮作用。但是作為外貿電子商務要顧及種種方法，是破費周章和人力物力的。在這里重點推薦兩個關鍵途徑即企業網站與網上商店，以這兩個關鍵路徑延伸發散，做外貿網絡營銷就能事半功倍。
2.1 企業網站是外貿網絡營銷品牌象征及整合營銷的重要基礎
根據常用網絡營銷方法體系來看，無論是無站點網絡營銷還是基于網站的網絡營銷都能開展網絡營銷，網站建設本身不是為網絡營銷的全部內容。同時也可以清晰的看到，在建立了企業網站的情況下，擁有更為多樣化的綜合性網絡營銷工具，營銷效果會更好，由此也可以說明企業網站在網絡營銷中的重要地位，它是一個企業的網絡營銷品牌象征，同時也是網上宣傳、網上營銷、網下銷售及企業運用的整合，可以由此延伸出很多更便捷的途徑，并完善整個企業的整合營銷。企業網站的良好運營給企業帶來利潤和效益的例子比比皆是。
2.2 網上商店是連接全球各地買家的捷徑
建立在第三方提供的電子商務平臺上、由商家自行經營網上商店，無論是B2B還是B2C，除了通過網絡直接銷售批發產品這一基本功能之外，還是一種有效的網絡營銷手段。從企業整體營銷策略和顧客的角度考慮，網上商店的作用主要表現在兩個方面：一方面，網上商店為企業擴展網上銷售渠道提供了便利的條件；另一方面，建立在知名電子商務平臺上的網上商店增加了顧客的信任度，從功能上來說，對不具備電子商務功能的企業網站也是一種有效的補充，對提升企業形象并直接增加銷售具有良好效果，尤其是將企業網站與網上商店相結合，效果更為明顯。
美國知名市場研究公司eMarketer在分析了來自BtoB Magazine，CMOCouncil，ForresterResearch等多家市場調研公司報告的基礎上，將研究報告“B2BMarketing：Makingthe InternetIntegralinaCrossChannelWorld”。報告認為，網絡營銷最重要的價值表現在吸引新的潛在客戶和宣傳品牌等方面，它對于針對企業的B2B營及B2C營銷是很有效的。下面是eMarketer在研究報告中引用的有關北美營銷人員調查結果，可以看出網絡營銷在對于企業而言起著舉足輕重的作用。
3 以系統高效的外貿網絡營銷方案開拓海外市場
在此本作者結合企業外貿業務經驗和國際貿易發展現狀，提出一個比較系統的外貿網絡營銷方案。
3.1 建立企業網站，樹立品牌
第一步：必須明確自己的網站定位；第二步：去申請一個好的域名；第三步：尋找優秀的設計公司去建設站點，費用不高，可以考慮自助網站，幾百元就可以或者請請網絡公司幫忙設計，費用大概3到5千。有人專門管理更新；第四步：尋找一個快速，經濟的虛擬主機為網站安個家；第五步：把網站名稱登記一些搜索引擎，宣傳和推廣。如果公司市場部有足夠的人力和策劃，應該考慮在作好網站優化的基礎上，可以考慮把SEO的英文搜索引擎的事情排到日程上來。制作一個有利于英語搜索引擎的網站。符合目標市場本土客戶的查詢習慣的網站；第六步：定期維護和更新網站內容。依賴B2B電子商務平臺推廣的企業往往還有一個毛病就是把信息重點放在平臺而不是自身網站建設上。他們經常變換信息主題和內容，但對網站內容卻很少去更新或添加內容頁面。實際上，網站才是一個獨立的營銷實體，而平臺上的信息或者免費空間只是依托該平臺才能起作用。忽視網站自身建設而把主要精力撲在B2B平臺上面是策略性失誤，舍本逐末的做法。
3.2 使用盡可能多樣化的網絡營銷方式推廣本企業和本產品3.2.1 首先需要懂得網站評估和客戶群體分析
盡可能避免一些沒有必要的盲目浪費精力。外貿網站推廣的直接效果體現就是詢單數量和定單數量/金額，前者體現了網站訪問量，后者體現了潛在客戶的質量。這兩個指標―――網站訪問量和客戶質量成為衡量外貿推廣效果的關鍵。
例如ALEXA的三個指標及發展趨勢?！癛eachpermillion users”可以粗略看到其吸引新人的能力及趨勢?！癙ageViews peruser”可以粗略看到其內容留住來訪者的能力及趨勢。“TrafficRank”是一個綜合指標。尤其最近3個月、6個月的發展趨勢也非常重要。從其網站流量和訪問者的群體分析，買家詢盤，賣家詢盤，行業會員等等，在結合詢單定單量就可以比較系統的評估一個網站對該公司該業務的作用。
3.2.2 重視國際貿易平臺B2C的客戶開發
B2B平臺雖然在中國如此火暴，在國外并不是所有買家都習慣去供求平臺尋找供應商。一些美國、歐洲客戶的動手能力強，他們更傾向通過搜索引擎或類似Ebay這樣的平臺自己去尋找賣家。如果一味將自己綁在某些B2B電子商務平臺上，將錯失大片市場機會。在國際用戶多的B2C網站銷售本產品，競價的方式，拍賣的方式尋找更多潛在客戶，宣傳本企業品牌和企業文化。依網絡發展的趨勢，而言通過網絡企業有其最厚實的庫存信息等支持的實體店和網店結合的方式，將有可能形成一個型新型直銷模式，減少了中間商的環節，拉近消費者和企業降低其流通成本，加快了產品和。由于是廠家產品能以最低的優惠價到達終端客戶，廠家的常規庫存又給費者提供了所有相關產品的更多的選擇，又可以起到很好的宣傳效果。這里推薦幾個比較權威的B2C。
3.2.3 有效的外貿網絡營銷應重視地域性問題。
例如通過大型的搜索引擎找目標國（或者全世界）的黃頁網站（YELLOWPAGE）和工商目錄（DIRECTORY），然后好好利用它們。一些外貿企業在開拓重點區域市場時特意尋找目標國家的平臺，這個思路表面上看起來不錯，但從進口商的角度來看，實際上他們尋找供應商時更多地會去供應商所在國家的B2B平臺或在線黃頁，所以對供應商來說，選擇外貿平臺沒有必要太強調平臺所在國家。人氣始終是第一位考慮的因素，一個人氣旺盛的外貿平臺自然將全球各地的商家都會聚到一起。所以有的B2B電子商務平臺故意淡化自身區域色彩，目的也是為了強化國際形象。但是這對于企業而言，重視潛在客戶群體更是重要。如果，一個即使排名不是很高但是絕大部分都是你目標市場或區域的客戶，那效果就會更明顯。通過網絡去查詢目標國或地區的黃頁，進行初步的評估，就可以初步了解這個黃頁或商業目錄的商業價值。
3.2.4 找到多幾個跟這個行業相關的行業網站
每個行業幾乎都有行業網站，你就用關鍵詞搜索。諸如某某專業網，某某行業協會（英語關鍵詞盡可多試）。找到了，一般就會在這些網上看到會員列表，信息量肯定很大的。還有在這些專業網和行業協會網站上有很多相關鏈接，也很有用啊。
3.2.5 使用其他更多的方法
盡可能多找些英語國家本土的搜索引擎，再用更多不同的關鍵詞搜索查詢客戶。大膽地試，結果就不同。這里推薦一個很實用的方法，可以使用很多評估網站系統查詢到更多相關的網站。例如Alexa工具的relatedweb，還可以利用alexa的目錄查詢到各行業，各地域，各種分類目錄下的網站。還有一些大型的公司數據庫諸如US的THOMPSON網等等。重視各國大使館經濟參贊處的網站，這些地方會有很多關于該國的及時有效商業信息和商業目錄等。
還有一些新型的客戶開發方法，如博客就是目前很有發展前景的一個亮點，尤其一些國外本土的博客在歐美國家也很盛行。根據本人兩年的外貿網絡推廣和客戶服務經驗，及與很多同行溝通交流，在外國論壇的客戶也是很多。往往客戶都比較活躍，有效，做外貿網絡營銷應該多進一些國外的商業論壇。
網絡營銷對于網絡的運用，不要固定用一個搜索引擎，同樣的關鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結果。還有就是不同的國家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你盡可能多找些英語國家本土的搜索引擎，再用關鍵詞搜索。注意關鍵詞：只要你愿意多嘗試些關鍵詞，就會有意想不到的收獲。更何況這樣做有助于你對關鍵詞的了解。
3.3 網絡營銷的同時，網上網下營銷方式，雙管齊下，互相協調推進
傳統方式也配合宣傳和推廣，會更有效。網絡渠道不會排擠掉已經建立起來的營銷渠道，而是對傳統渠道的補充。但更加精明的營銷人員會將基于互聯網的企業網站作為一個營銷中心。他們正在改變營銷策略，使用營銷整合模式來促進他們的網上網下營銷更加有效。網絡營銷的同時，公司或工廠的后方工作必須到位，銷售服務必須跟上去，熟悉國際業務操做，產品和服務跟國際接軌。
4 國際貿易中理性看待外貿網絡營銷，應盡量避免一些誤區
（1）網絡營銷只是營銷的一個環節，從過去10年來從無到有逐步發展，到如今網絡營銷已經成了一些初創立公司的發展利器，甚至是一個某些公司的唯一營銷手段。但是，在企業發展史上，網絡營銷的應用還在不斷的完善與摸索，切莫不要無限夸大網絡營銷的作用，但是網絡營銷對于如今的社會又是必須的。
（2）網絡營銷50%靠人，50%靠產品。由于國內互聯網公司競爭的激烈，和各個廠商產品競爭的需要，各地網絡公司們，紛紛吹噓產品的功能多么強大，一個軟件再怎么強大，在茫?；ヂ摼W信息海洋里的力量也是薄弱的，雖然baidu.google，yahoo他們搶占了信息源頭，在如今的世界里面，單靠某個產品線維系產品的營銷通路是不可取的。
（3）網絡營銷贏在細節，從域名到空間，從程序到美工，從接待客戶與客戶溝通，到跟進客戶，跟進訂單，售后服務，還有推廣人員及營銷人員對客戶群體的分析總結等等密切相關。網絡營銷是一個系統的工程。網絡營銷不能解決所有問題，但是能解決很多的問題，網絡營銷在很大程度上還是能解決很多問題的，但是切莫要相信網絡營銷是靈丹妙藥，包治百病，企業需要把網絡營銷放在企業營銷的整體戰略考慮中，制定詳細的計劃，認真仔細的去實施，而且網絡營銷是個長期的過程，切勿急功近利。
參考文獻：
在此本作者結合企業外貿業務經驗和國際貿易發展現狀,提出一個比較系統的外貿網絡營銷方案。
1.1建立企業網站,樹立品牌
第一步:必須明確自己的網站定位;第二步:去申請一個好的域名;第三步:尋找優秀的設計公司去建設站點,費用不高,可以考慮自助網站,幾百元就可以或者請請網絡公司幫忙設計,費用大概3到5千。有人專門管理更新;第四步:尋找一個快速,經濟的虛擬主機為網站安個家;第五步:把網站名稱登記一些搜索引擎,宣傳和推廣。如果公司市場部有足夠的人力和策劃,應該考慮在作好網站優化的基礎上,可以考慮把SEO的英文搜索引擎的事情排到日程上來。制作一個有利于英語搜索引擎的網站。符合目標市場本土客戶的查詢習慣的網站;第六步:定期維護和更新網站內容。依賴B2B電子商務平臺推廣的企業往往還有一個毛病就是把信息重點放在平臺而不是自身網站建設上。他們經常變換信息主題和內容,但對網站內容卻很少去更新或添加內容頁面。實際上,網站才是一個獨立的營銷實體,而平臺上的信息或者免費空間只是依托該平臺才能起作用。忽視網站自身建設而把主要精力撲在B2B平臺上面是策略性失誤,舍本逐末的做法。
1.2使用盡可能多樣化的網絡營銷方式推廣本企業和本產品
盡可能避免一些沒有必要的盲目浪費精力。外貿網站推廣的直接效果體現就是詢單數量和定單數量/金額,前者體現了網站訪問量,后者體現了潛在客戶的質量。這兩個指標———網站訪問量和客戶質量成為衡量外貿推廣效果的關鍵。例如ALEXA的三個指標及發展趨勢?！癛eachpermillionusers”可以粗略看到其吸引新人的能力及趨勢?！癙ageViewsperuser”可以粗略看到其內容留住來訪者的能力及趨勢。“TrafficRank”是一個綜合指標。尤其最近3個月、6個月的發展趨勢也非常重要。從其網站流量和訪問者的群體分析,買家詢盤,賣家詢盤,行業會員等等,在結合詢單定單量就可以比較系統的評估一個網站對該公司該業務的作用。重視國際貿易平臺B2B的客戶開發,首選目標市場的客戶群較多的國際貿易平臺B2B。這里推薦幾個比較權威的B2。這里要提及的是網站的評估無論對于B2B的免費服務還是對于付費服務都是很重要。在一個企業要對一個投資時,網站評估尤顯重要。對幾個有意向的B2B平臺的綜合排名及客戶群體排名評估對比,就能夠比較清晰的了解那個最貼合公司目前的發展規劃和現狀。B2B平臺雖然在中國如此火暴,在國外并不是所有買家都習慣去供求平臺尋找供應商。一些美國、歐洲客戶的動手能力強,他們更傾向通過搜索引擎或類似Ebay這樣的平臺自己去尋找賣家。如果一味將自己綁在某些B2B電子商務平臺上,將錯失大片市場機會。在國際用戶多的B2C網站銷售本產品,競價的方式,拍賣的方式尋找更多潛在客戶,宣傳本企業品牌和企業文化。依網絡發展的趨勢,而言通過網絡企業有其最厚實的庫存信息等支持的實體店和網店結合的方式,將有可能形成一個型新型直銷模式,減少了中間商的環節,拉近消費者和企業降低其流通成本,加快了產品和。由于是廠家產品能以最低的優惠價到達終端客戶,廠家的常規庫存又給費者提供了所有相關產品的更多的選擇,又可以起到很好的宣傳效果。這里推薦幾個比較權威的B2C。例如通過大型的搜索引擎找目標國(或者全世界)的黃頁網站(YELLOWPAGE)和工商目錄(DIRECTORY),然后好好利用它們。一些外貿企業在開拓重點區域市場時特意尋找目標國家的平臺,這個思路表面上看起來不錯,但從進口商的角度來看,實際上他們尋找供應商時更多地會去供應商所在國家的B2B平臺或在線黃頁,所以對供應商來說,選擇外貿平臺沒有必要太強調平臺所在國家。人氣始終是第一位考慮的因素,一個人氣旺盛的外貿平臺自然將全球各地的商家都會聚到一起。所以有的B2B電子商務平臺故意淡化自身區域色彩,目的也是為了強化國際形象。但是這對于企業而言,重視潛在客戶群體更是重要。如果,一個即使排名不是很高但是絕大部分都是你目標市場或區域的客戶,那效果就會更明顯。通過網絡去查詢目標國或地區的黃頁,進行初步的評估,就可以初步了解這個黃頁或商業目錄的商業價值。每個行業幾乎都有行業網站,你就用關鍵詞搜索。諸如某某專業網,某某行業協會(英語關鍵詞盡可多試)。找到了,一般就會在這些網上看到會員列表,信息量肯定很大的。還有在這些專業網和行業協會網站上有很多相關鏈接,也很有用啊。盡可能多找些英語國家本土的搜索引擎,再用更多不同的關鍵詞搜索查詢客戶。大膽地試,結果就不同。這里推薦一個很實用的方法,可以使用很多評估網站系統查詢到更多相關的網站。例如Alexa工具的relatedweb,還可以利用alexa的目錄查詢到各行業,各地域,各種分類目錄下的網站。還有一些大型的公司數據庫諸如US的THOMPSON網等等。重視各國大使館經濟參贊處的網站,這些地方會有很多關于該國的及時有效商業信息和商業目錄等。還有一些新型的客戶開發方法,如博客就是目前很有發展前景的一個亮點,尤其一些國外本土的博客在歐美國家也很盛行。根據本人兩年的外貿網絡推廣和客戶服務經驗,及與很多同行溝通交流,在外國論壇的客戶也是很多。往往客戶都比較活躍,有效,做外貿網絡營銷應該多進一些國外的商業論壇。網絡營銷對于網絡的運用,不要固定用一個搜索引擎,同樣的關鍵詞,在不同的搜索引擎搜就有不同的結果。還有就是不同的國家有本土的搜索引擎,就如同中文搜索引擎有BAIDU,你盡可能多找些英語國家本土的搜索引擎,再用關鍵詞搜索。注意關鍵詞:只要你愿意多嘗試些關鍵詞,就會有意想不到的收獲。更何況這樣做有助于你對關鍵詞的了解。
1.3網絡營銷的同時,網上網下營銷方式,雙管齊下,互相協調推進
傳統方式也配合宣傳和推廣,會更有效。網絡渠道不會排擠掉已經建立起來的營銷渠道,而是對傳統渠道的補充。但更加精明的營銷人員會將基于互聯網的企業網站作為一個營銷中心。他們正在改變營銷策略,使用營銷整合模式來促進他們的網上網下營銷更加有效。網絡營銷的同時,公司或工廠的后方工作必須到位,銷售服務必須跟上去,熟悉國際業務操做,產品和服務跟國際接軌。
訊：2011年，國內的電子商務市場殺聲陣陣、群雄爭霸。凡客、京東、當當、拉手、淘寶、等門戶電商網站如日中天，唯家佳品牌家紡、酒仙網、鉆石小鳥、百步商城、中國建材在線等行業網站奮起直追，數以十萬計的二線電商平臺和傳統企業電商平臺也在摩拳擦掌。國內外大量資本承隨之介入，整個電子商務行業在2010年吸金總額超過10億美元。在資本力量的推動下，國內電商市場迎來了史無前例的廝殺局面。作者所志國認為相對于國內電商市場的白熱化競爭，中國的外貿電子商務市場卻在相對平靜中將蛋糕越做越大。根據中國海關總署公布的數據顯示，2010年中國國際貿易進出口總值為29727.6億美元，比上年同期增長34.7%，占國內GDP的份額達到了67%，可以說外貿仍是國民經濟的支柱。外貿電商行業在2010年的營收規模僅在100億元左右。相比巨大的傳統外貿市場，外貿電商顯然有著無比巨大的發展空間。這時，南京科泰信息科技有限公司等專業的外貿電商服務公司，打通了傳統外貿經營體系與電子商務營銷商道，對推動中國外貿電商的快速發展，亦顯得致關重要。
一、傳統外貿企業大軍揮師外貿電商外貿市場利潤率較高、競爭環境并不混亂，但凡事有利必有弊。隨著世界整體經濟環境的動蕩，我國的外貿型企業面臨原材料漲價、人民幣升值、勞動力成本升高、招工難等一系列問題，使得市場份額很難穩定增長。特別是我國大部分的傳統企業，都難以解決國外的倉儲、物流、銷售渠道、服務等問題。眾多不穩定因素使得企業，都危險的游離于外貿市場中。此時，電子商務的地域性、透明性和即時性優勢，立刻凸顯出來。外貿電子商務不僅可以快速開辟更廣闊的海外市場、增加銷售渠道、降低企業運營成本，還可以避免企業身陷“價格”戰中。所以愈來愈多的外貿企業，都抽調出資金、產品、團隊，進入了外貿電商市場。特別是服裝、3C、家紡、鞋包、玩具、家裝材料等行業，更是外貿電商的大熱門。但外貿電商有著其特有的差異化、品質化等特殊要素，完全區別于國內的電子商務經營和競爭環境。普通的外貿企業，如果沒有專業的運營模式，很難搭建外貿電商渠道，不能實現快速盈收。提供外貿電商的解決方案的營銷服務市場，亦隨之不斷擴大。
二、外貿電商經營模式形成三足鼎立阿里巴巴憑借多年的影響，在2010年占據了外貿電商市場50%的市場份額，但阿里巴巴的外貿企業會員一直只有幾十萬，相對于中國已經超過3000萬的外向型企業，這個市場空間增量極大。特別是應對外貿電商市場，企業的營銷服務市場需求更加精準化、全程化、標準化。傳統的在線信息共享模式，已經無法滿足外貿企業的電商需求。南京科泰信息科技有限公司、易唐網等專業的外貿電商服務企業，也愈來愈受到外貿企業親睞，市場已然出現了三足鼎立的局面：1、阿里巴巴以傳統的B2B模式，提供外貿電商信息共享平臺和交易平臺，解決企業的電商外貿信息交易需求。2、易唐網除了提供在線交易平臺，還通過電商平臺，幫助企業將產品直接銷售到國外市場，滿足了企業的市場營銷需求。3、南京科泰信息科技有限公司，2009年在國內首推海外營銷整體解決方案——“四海商舟”(BizArk)。幫助國內外貿企業扎根海外市場，實現其海外本土化營銷、打造本土品牌。相對而言，“四海商舟”體現了外貿電商的體系化和服務化優勢，能更快速有效的幫助外貿企業擴大市場收入，切入外貿市場！
三、標準營銷體系打通外貿電商商道無數的外貿企業將產生各異的電商營銷需求，碰上不同的市場問題，出現個性的服務要求。此時，仍然使用簡單的服務流程，顯然無法幫助企業實現精準化外貿營銷。根據中國外貿企業不同的服務需求，針對中小企業、品牌企業等不同客戶，推出多種綜合海外營銷整體解決方案，則是符合市場需求和經營需求的大勢所趨。外貿B2B網站系統、外貿B2C在線銷售系統、多幣種在線支付、網站設計、定制開發、云計算平臺、權威認證、安全認證等功能，是必不可缺。社會化網絡營銷、網絡聯盟營銷、博客口碑營銷、電子郵件營銷、比較購物營銷、海外媒體通訊、Google關鍵字廣告、多語種客服等服務，也是關鍵所在。只有具備了這些功能和服務，才能真正打通外貿電商營銷商道，解決外貿企業的電商營銷需求。“四海商舟”提出的標準營銷體系更為精細的，可以說已然打通了外貿電商商道。包括了產品和服務兩個大類，23個具體服務模塊：自主研發外貿電子商務系統平臺，融入了齊備的外貿電子商務功能模塊，并且集美觀性、安全性、穩定性于一身。專業的用戶體驗和功能研發團隊，可以根據客戶的個性需求，做二次設計和研發?；A服務以及權威認證兩個部分，可以保證在為企業客戶提供標準化到定制化的網站平臺之外，提供國際通行的權威第三方安全認證，以提升企業在海外受眾心目中的認知度。
在作者所志國看來，不論哪一種外貿電商營銷方式，關鍵之處都在于能夠解決企業的外貿電商需求，真正擴大市場收入，推動我國外貿電商不斷繁榮的同時，帶動國內電商的有序發展。才是最終的王道！也是真正的商道！ （文/所志國）
關鍵詞：外貿；電子商務；外貿B2B信息平臺；外貿B2B2C交易平臺
中圖分類號：F752.0 文獻標識碼：A文章編號：1007-9599 (2011) 16-0000-01
Thinking about the Development Trend of China's Foreign Trade E-Business Mode
Bian Qingchao
(School of Business,Qingdao Huanghai University,Qingdao266427,China)
Abstract:Foreign trade involves many aspects of e-commerce model,most of the e-commerce businesses in order to ensure the user experience,have to do addition,in order not to be controlled by others,companies do their own marketing,warehousing,logistics,and even pay to consolidate its position in the industry.But for foreign trade enterprises,such behavior is not applicable,a number of external factors of enterprises expand their business overseas.Foreign power suppliers want to go out,it is necessary to break the form of a single module,this time overseas marketing integration solutions provider on the need arise,I think independent companies in brand building integrated B2C platform+model is superior to foreign outsourcing several other models.
Keywords:Foreign trade;E-commerce;B2B trade information platform;Trade B2B2C trading platform
中國出口是中國經濟的三駕馬車之一，對中國經濟的發展至關重要。思考了一下中國外貿電子商務模式的發展趨勢，將來外貿電子商務應該是獨立的B2C+營銷外包模式。企業獨立的B2C電子商務網站有利于建立品牌地位，外貿營銷外包可以打破單一電商營銷模塊的形式，做到主動強制營銷的直接效果。
一、線上+線下營銷平臺
網上廣交會與廣交會產品資料庫數據同源，具有無可比擬的資源優勢、宣傳優勢以及渠道整合優勢。網上廣交會具有幾個核心優勢，資源優勢，鮮活的采購商數據庫，真實的買家采購信息，高質量的貿易撮合推薦服務，豐富的商貿資訊，提供更多貿易機會；現場優勢，在遍布廣交會現場數十個信息咨詢點收集到會買家第一手采購信息，利用過百臺電腦終端輔助宣傳推廣會員企業；并設立專門的會員服務中心，提供貿易撮合推薦服務；整合優勢，整合廣交會多個獨有優勢渠道，在廣交會網站、廣交會展商展品查詢系統、廣交會宣傳光盤中進行多方位推介；利用現場多媒體視頻廣告、電子雜志、郵件直投、短信推廣等手段加強推廣力度，實現強勢宣傳組合。
二、純線上B2B營銷信息平臺
即利用B2B的方式開展國際貿易的，典型的B2B平臺有：阿里巴巴、中國制造網、環球資源、ECVV，這種模式比較成熟，也是目前企業在外貿電子商務采用的較多的方式之一，這種模式的特點是投入費用相對較低，詢盤數量較多，采購商比較集中，但基本上先前沒有交易功能。B2B模式服務商盈利方式為會員費、廣告費、競價排名、增值服務、線下服務、商務合作，所以也就無可避免地存在一些問題。這種平臺在以前有很大的優勢，畢竟是成千上萬家的企業集中到一起，具有很大的資源優勢，但當資源過多，信息過剩的情況下，單獨的信息廣告平臺也漸漸失去了光環，但這幾家電子商務平臺也根據市場的變化，都積極地進行各種改變。雖然能集中推廣，推廣力度較強，收費相對較低，但是不利后來近入市場競爭者切入與改變買賣生意關系，同值化供貨商飽和競爭激烈利潤薄弱，客戶過于龐大往往不重視忽略了個別小企業基本服務，泛爛式的大量垃圾郵件造成賣方與買方極度的反感，適合多樣少量定單不大容易比價殺價利潤低，廣告費與廣告效果不成比率太昂貴不易回收，行內與外行紛紛模仿抄襲加入傳統B2B市場更激烈，詢盤是群發的、買家詢盤是群發的，英文站價格較高，實際效用與宣傳有一定差距；英文站采購商良莠不齊，客戶的含金量不高，大多是海外華裔和東南亞中東采購商，在歐洲北美沒什么知名度，主要靠打廣告。
三、線上B2B2C營銷交易平臺
即利用B2B2C的方式開展國際貿易的，但除了具有信息平臺之外還具有交易功能的平臺，典型的B2B2C平臺有：敦煌網、蘭亭集勢、易唐網這種模式比較成熟，在目前是發展較快的外貿電子商務模式之一，這種模式的特點是投入費用相對較低，詢盤數量相對較多，行業類別也較明顯，采購商比較集中，具有交易功能，但這樣平臺的相對發展較晚，國際知名度沒有先前B2B平臺有名。區別于阿里巴巴、慧聰網、環球資源等的信息服務平臺模式，敦煌網以交易服務為核心-在免費為買賣雙方提供信息平臺的基礎上，主要提供物流、支付、翻譯等服務，通過整合產業鏈，為買賣雙方順利完成在線交易奠定基礎。
四、企業獨立B2C平臺+整合外貿服務外包
這種模式脫離了自己做平臺，而是自己作為服務商幫出口企業做獨立的外貿電商平臺，為企業本身建立獨立的對外電子商務平臺，自己主要幫助企業做海外推廣和外貿流程上的各種服務。以這種模式為主要發展方向的電子商務服務公司主要有：四海商舟、奧道、五洲在線、shopex等。這種模式還不成熟，發展于這兩年，其中四海商舟2011年突圍發展，現在發展勢頭強勁?，F在拿四海商舟為例，我們來看一下他到底是怎么做的，一些伙伴在談起四海商舟時，總是喜歡說：”通過四海商舟可繞過外貿公司，直面海外的采購商，避免遭受外貿公司的盤剝?！保暮Ｉ讨酃俜秸f，獨立的四海商舟（Bizark）的出現，讓企業看到了效益做加法，資源做減法的新曙光。作為國內首家推出海外營銷整合解決方案的供應商，從成立之初就一直致力于向國內外貿企業提供“整合式”解決方案。這種“1＋2＋3＋.。?！钡哪Ｊ剑瑢崿F了“Bizark＋”的整體化效果擴散。首先通過海外市場分析，研究整理大量海外市場及用戶相關數據，根據數據分析有針對性的為企業建設海外官網，然后再借助SEO、SNS、博客等多種渠道進行營銷，最后配合24客服服務、物流運輸等服務，保證整個解決方案是“一站式”，為客戶提供最優質化的整合服務。
[關鍵字]外貿企業 電子商務 網絡營銷
一、引言
自2008年世界金融危機爆發,受人民幣加速升值、出口退稅率調整、勞動力成本上升以及歐美等主要市場需求減弱等不利因素影響,我國外貿出口受創很深。面對挑戰,國內外貿企業要站穩國際市場,除通過自主創新,提高生產效率,以提高產品核心競爭力之外,還應采用新的營銷理念和營銷方法。而網絡營銷,正好是一種很好的解決方案。
網絡營銷是指利用Internet等電子手段進行的營銷活動。它不同于傳統營銷,也非簡單的營銷網絡化。如果合理運用它,外貿企業就能用比傳統營銷手段更低的成本,獲得更大價值。
二、外貿企業網絡營銷發展現狀
有調查顯示,國內許多外貿企業已開始嘗試網絡營銷,尋找商機,開拓海外市場。但大多停留在網絡廣告和促銷上,如僅僅將商品名、地址、電話掛在網上。擁有自己獨立的域名網址的或開展了其他網絡營銷活動的卻很少。多數外貿企業在網絡營銷實踐的通病有:
1. 營銷推廣上,盲目跟風,以至于投入大見效少。面對種類繁多的網絡營銷產品,企業不知如何選擇,多數企業過度依賴B2B貿易平臺,渠道單一。而國內現有的B2B平臺產品分類不夠細,其專業性也不明顯,致使回報有限,最終挫傷企業堅持網絡營銷的信心。
2. 企業不重視自身的網站建設與推廣。企業網站才是企業網絡營銷的中心,搜索引擎、貿易平臺等其他推廣是圍繞企業網站展開的推廣,但許多企業忽略了對自己網站的建設與推廣,造成了自己的網站沒有發揮任何作用。而且,網站建設中大都存在如信息不全、中英文混雜或欠考慮客戶習慣等問題,導致站點少人問津;
3. 與客戶溝通時,因時差和語言人才的缺乏,使得溝通效率低下。盲目的垃圾郵件營銷,又損害了企業或國家的外貿整體形象。
4. 對推廣效果缺乏有效的監測,因而缺乏系統的改進措施。很多企業將成交了多少訂單作為推廣效果的唯一評估指標,而不理解網絡營銷是一項長期的工程。應借助于更加全面的評估指標,如建站情況、、搜索引擎收錄情況、買家訪問量及有效詢盤,還有成交量等多指標,進行評判。有些企業因推廣方法不正確,短期內看不到訂單或訂單很少,就放棄或停止推廣,造成原來的推廣資源流失。
三、外貿企業開展網絡營銷的建議
外貿企業網絡營銷推廣包括推廣、展示、溝通以及效果分析4個環節:
1. 推廣環節――獲得更多海外海外買家信息
⑴網上信息渠道要準確
建議選在大型的網絡貿易網站上產品供求信息。如美商網、阿里巴巴等。也可以到國內外知名網站上的電子公告牌上進行輪番宣傳,如中華商務網、英文的聯合經貿網等。另外,也可根據出口產品或目標市場的特點,選擇市場所在地的門戶網站,進行網站錄入。
⑵選擇合適的搜索引擎,做好搜索優化
搜索引擎已成為眾多網站的客戶訪問量的重要來源,因此,除了選擇產品的展示平臺外,企業還應考慮把自己的產品信息、企業信息放在搜索引擎上,可以注冊到Yahoo、MSN、和Google英文等搜索引擎,或著將企業網站提交給目標客戶訪問量較高的綜合搜索引擎。外貿企業可以請專業網絡公司做搜索引擎優化,如關鍵字優化等,都可能增加點擊率,將更多訪問者轉化為潛在客戶。
2. 展示環節――設計符合目標市場客戶習慣的網站
⑴加強網站的功能設計
首先,是精度搜索。產品種類越多,客戶通過產品目錄找到目標產品所花時間越長,難度也越大。因此,設置產品搜索成為方便客戶的必需做法。其次,是設置郵件訂閱功能,明確告訴客戶訂閱的郵件內容,比如新產品信息。例如服裝類外貿企業每個月都有新產品,以此為郵件主要內容,吸引客戶留下E-mail地址。日積月累,可逐漸建立起有效的郵件列表資源,是推廣促銷的有力手段。
⑵注意網站瀏覽速度
在網站設計上盡量不要用動態數據庫,少用Flash和大圖片,提供詳實的聯系方式和產品介紹,網站整體上簡潔大方即可,選擇符合目標客戶訪問要求的服務器,都有助于提高網站的瀏覽速度。
⑶使用多種語言制作網頁
對于想大力開拓海外市場的企業來說,有必要將英文版與中文版分開,注冊獨立域名,以專業外向型形象出現。當前,因特網上非英語用戶逐步成為增長最快的群體,他們產生的交易量約占總量的一半以上,而其中近6層用戶在美國以外地區。因此,我國外貿企業的網站除了使用英語和漢語語言之外,還要根據目標市場特點,來確定網站的語言版本,并做好本土化。
⑷重視文化差異
歐洲人認為美國的網站太花哨,所以歐洲商務網站更注重顧客導向。再比如,在一些中東國家,視綠色為神圣之色,如用做來網頁背景色,讓他們感覺輕浮。因此,我國外貿企業通過設計網站,提升網絡營銷的效果時,對目標市場的風俗文化和宗教的了解必不可少。網站元素和產品在文化上最好是中性的,或稍加修改以適應特定市場的文化需求。
3. 溝通時要達到供需雙方良好互動
⑴利用先進的溝通技術
從企業發展的考慮,可以引進一些先進的“在線溝通”工具,如MSN等,以促成企業與國外客戶的良好互動。另外,應增加在線詢盤車,以方便客戶詢盤。
⑵搜索引擎與電子郵件整合營銷
電子郵件方便快捷,成本低廉。而以往的電子郵件推銷類似傳統的直銷方式,有一定的強制性,目標性不明確,容易引發郵件接收者的反感。因此,收集電子郵件地址時,可以利用站點的反饋功能記錄愿意接受電子郵件的用戶電子郵件地址?；蛘咦庥靡恍┰敢饨邮茈娮余]件信息的通信列表,結合搜索引擎,企業就可以別出自己的目標客戶群,有針對性地發送電子郵件,以避免糾紛,減少客戶的反感,增加營銷的有效性。
4. 效果檢查、效果數據分析與調整環節――不斷完善外貿企業網絡營銷方案
通過數據分析,找出網絡營銷三個根本環節“獲得流量”、“信息展示”與“互動溝通”對應的問題,并作出調整方案,優化網絡營銷的效果,直接提高投資回報率。
四、總結
我國外貿企業惟有從網絡營銷的各個環節上做好實施控制,使各個環節形成一個有機整體,才能適應這一全球經濟環境的新局勢,取得理想網絡營銷效果。
參考文獻:
回望歷史，6年前，TradeKey由一個三人團隊在沙特阿拉伯成立，目前，TradeKey的分支機構遍布沙特阿拉伯、巴基斯坦、中國、英國，在全球200多個國家擁有600多萬成員，被哈佛大學評為亞洲增長速度最快的500家公司之一。
隨著時間的推移，Junaid Mansoor 注意到目前電子商務行業的變化，普通的B2B服務已經無法滿足客戶商務推廣的需求，于是他在今年創立了vip.省略，將解決方案從在線B2B門戶網站展示發展為提供一對一訂單全程定制服務，為用戶提供極富智能和最具成本效益的服務。
傳統營銷無法應對新形勢
“目前，全球特別是歐洲正面臨著經濟衰退和市場萎縮，通貨膨脹、成本增加、勞動力成本、人民幣升值等因素，都對中國外貿企業的發展建構了嚴峻的生存挑戰。”Junaid Mansoor對記者說，“隨著成本增加，公司被迫削減營銷預算，更需要增加營銷力量以克服當前的挑戰?！?/p>
作為電子商務和互聯網解決方案的專家，Junaid Mansoor一直對中國出口形勢倍加關注?！昂芏嘀袊某隹谏棠壳皩⒅攸c放在增加中國國內市場上，隨著沿海城市的成本增加，有些公司在考慮逐步向中西部轉移，但是這會面臨物流成本增加的挑戰，因此這些公司更注重國內市場。”
Junaid Mansoor對記者說：“不僅如此，有些工廠逐漸向越南、柬埔寨等成本較低的國家轉移。外貿企業已經增加對南美、俄羅斯、中東、非洲等新興市場的關注，而這些地方以前并不是公司的首選市場?！?/p>
Junaid Mansoor認為，在嚴峻的外貿形勢下，傳統營銷和銷售技術無法產生預期的效果。對于中國出口商而言，只有“睿智”的商業解決方案才能滿足當前的需求。
4個等級保證營銷成效
“目前，市場上沒有一家服務公司將市場推廣做得完整，全部都只是提供市場推廣周期中的其中一部分。”對于外貿服務市場的缺失，Junaid Mansoor這樣評價。
在Junaid Mansoor看來，展覽會機構只提供攤位，余下的就要靠自己的努力和運氣。相比之下，電子商務平臺只提供賬戶讓出口商登錄他們的網站，然后還是一定要自己努力才會有收獲。比如招聘外貿員，尋找買家，篩選出有質量的買家，并要跟進、談判等，這些都是出口商要做的。
“憑借在線和現實營銷技巧，TradeKey在中國建立了一家外商獨資企業——TradeKey 咨詢公司，向中國客戶介紹VIP服務?！盝unaid Mansoor說，“我們將會與客戶從階段1服務開始合作，然后到階段2、3、4，根據他們的需求我們保證成效。”
Level 1：提供一個出口市場推廣顧問，并與你一同開拓業務。
Junaid Mansoor 介紹說：“在巴基斯坦，我們有廉價的勞動力以及有流利英語水平的學士、碩士人才， 我們培訓他們怎樣做好出口業務，專門聘用他們來幫出口商工作，并且工作時間可以高達12小時，為了幫你開發業務，我們會在整個訂單過程中使用所有的網上、網下的渠道。我們的買家顧問只有一個目標：就是幫助我們的出口商促成訂單，為此，他們將會使用Tradekey 600萬的買家資源，以及最常用SEO、SEM、社交網絡平臺如Facebook、 LinkedIn、Twitter、不同國家的黃頁等，來為出口商尋找買家?！?/p>
Level 2: 用其他語言做網絡推廣：如阿拉伯語、西班牙語、葡萄牙語、法語和俄語等。
據了解，世界上用阿拉伯語的人口有3000萬， 他們分布在中東和北非地區。至2010年，中東與中國的貿易額已達1920億美元，在2011年還增長了36%。
對于使用非英語的國家，Junaid Mansoor認為市場推廣很重要，最流行并且最值得推薦的4種語言（英語除外）是：阿拉伯語、西班牙語、葡萄牙語、法語和俄語。同時，目前的出口商他們都面對一個問題，他們需要將業務拓展到新興市場，如南美、俄羅斯、非洲以及中東地區。
Level 3: 通過展覽會拓展海外市場。
“如果你大概有20000美元的預算，你可以一年參加1～2個海外展會，但如果你通過我們Tradekey VIP 解決方案，同樣的預算你可以在一年中參加8～10個全球性展會?！?Junaid Mansoor說，“不僅如此，通過買家顧問使用Tradekey的超過600萬的買家數據庫，在參展前幫你做好買家預約會面安排，將會讓你在展會中得到加倍的成功?！?/p>
Junaid Mansoor舉例說，TradeKey VIP曾成功地幫助客戶在迪拜建材展上約見客戶，展會后，這個客戶發現，在展會上所有的交易，幾乎都來自于TradeKey VIP事先的客戶約見。
Level 4: 建立海外分公司。
“當地的一個產品陳列室對于開發一個新市場來說非常快，也是高效低成本的一個方法，我們的還會幫你減少與當地進口商溝通所導致的風險。他們還會持續地幫你在市場上尋找新的銷售機會以及更多的。我們會在各方面都提供幫助給你們，如辦公室基礎建設，監管及培訓如何使用及登錄尋找我們的新買家等。” Junaid Mansoor對記者中肯地說。
關鍵詞：國際市場營銷；國貿專業；教學改革
中圖分類號：G712 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）06-0-01
一、國際市場營銷課程教學改革的必要性
傳統的外貿企業憑借著我國低廉的勞動力優勢以代加工為主，對于外貿人才需求僅限于熟悉外貿業務流程、具備較強的英語能力。隨著我國經濟發展、人民幣升值、勞動力成本增加，傳統的代加工的外貿模式的利潤率已降至冰點，越來越多的外貿企業意識到國際市場的重要性，開創自己的品牌實施走出去戰略。這些外貿企業迫切需要一批既了解現代國際市場運行規律、熟悉外貿業務流程，又有一定實踐能力的外貿人才。國貿專業國際市場營銷課程正是培養這類人才而開設的重要專業課程之一；通過學習國際市場營銷的基本原理及國際市場營銷系統和營銷環境，使學生掌握國際市場營銷的各項具體策略及其綜合運用的基本方法，培養學生運用所學理論進行國際市場營銷策劃的能力，提高分析和處理國際市場營銷問題的綜合能力和實踐能力。傳統的教學模式以教材為中心，以教師講授為主，學生以記憶背誦書本上的理論知識為主，不利于培養學生分析問題、解決問題的能力。因此，國際市場營銷課程應該改變傳統的教學思路，在實踐中培養學生迅速獲取國際市場信息的能力，以適應瞬息萬變的國際經濟環境。
二、國際市場營銷課程教學改革的基本思路
1.教學內容的改革
在教學內容上，基本理論以“必需和夠用”為度，課程重點放在企業需要的營銷業務處理能力的訓練。運用“以任務為中心”的互動式教學模式，將課程的主要理論知識點和實踐教學環節分為四個模塊。模塊一：認識國際市場營銷。任務1：分析跨國公司先進的國際營銷理念；任務2：分析跨國企業的國際化目的；任務3：分組成立公司，設定公司經營范圍。模塊二：發現國際市場機會。任務1：分析我國主要貿易伙伴的營銷環境；任務2：制定調研方案、設計調查問卷、撰寫調查報告；任務3：確定目標市場，選擇目標市場策略及產品定位。模塊三：制定國際營銷戰略。任務1：選擇適合的進入目標市場的方式；任務2：制定國際市場營銷戰略。模塊四：設計國際營銷組合策略。任務1：產品策略；任務2：價格策略；任務3：渠道策略；任務4：促銷策略；任務5：制定全方位營銷方案。
2.教學方法的改革
（1）雙語授課
由于我校學生的英語基礎較差，使用英文原版教材不利于學生對理論知識的理解，因此本課程選用中文內容，英文批注的雙語教材。在教學中根據學生程度，有選擇地運用一些原版教材的術語、句子及案例；根據需要給學生一些國際營銷的英文案例，指導學生閱讀、分析，并在每次課前要求學生分小組進行PPT展示，通過英文案例的分析，加強對理論的認識，間接地提高英文水平；要求學生盡量用英語參與課堂討論、完成作業、試卷的出題全部使用英語；通過雙語教學，培養學生用英語獲取和交流專業知識的水平和能力。
（2）模擬教學法
要求學生自己組建4-6人的一個“虛擬公司”，自己“注冊”名字，老師根據需要分配給每個公司一定的“虛擬資金”以開展國際營銷業務，根據期末時經營業績的好壞進行學期成績的評比，這樣可以充分調動學生學習的積極性；在教學中，從一開始就給學生一個任務，圍繞一個項目或產品從分析國際市場環境、消費者行為、競爭者情況開始，到選擇目標市場、制定營銷規劃，到最后具體營銷策略的實施、管理和控制。通過模擬實際工作中的一些場景讓學生進入角色，通過自己的思考來拓寬視野，提高分析和處理實際業務的能力。通過該訓練使學生掌握基本的營銷方法、營銷手段和營銷技巧，掌握企業走向國際市場應具有的營銷知識。
（3）啟發式教學、案例式教學、互動式教學等多種方法相結合
在教學中應理論聯系實際，多采用引導、啟發性教學，使學生能夠融會貫通、舉一反三；每章均運用典型案例引出授課內容，在講授過程中組織學生對該案例進行分析，并采取課堂提問、小組討論等多種形式，啟發學生獨立思考，增強學生的感性認識，開闊學生的視野，鞏固所學的知識，并使其能夠學以致用，做到理論與實踐真正結合。
3.考核方式的改革
教學考核以培養學生實踐能力的目標來進行，實施過程性考核，通過每個階段學生的學習情況進行考評，分階段對學生的能力以及學習效果進行測試。這樣可以了解學生對知識的掌握情況，加強對學習過程的管理和指導，及時反饋學習信息?？己朔椒槠綍r成績：項目成績：期末成績=30%：40%：30%。平時成績主要反映學生在課堂教學中的表現，包括出勤、回答問題、平時作業等；項目成績是反映學習過程中學生在教師組織的項目模擬訓練中的表現，該成績由小組自評分、其他小組評分、教師評分三部分組成。小組可申請成員貢獻和積極獎、可給予各組長組織協調獎勵分；期末成績是卷面上以理論知識考核為主的考試成績，采用閉卷多套試卷的考核方式。
三、實踐效果
筆者在近三年的國際市場營銷教學中，通過以上改革方法的運用，取得了顯著的成效。激發了學生強烈的學習興趣，使學生系統掌握了國際市場營銷的理論知識，減少了死記硬背知識點的現象，提高了學生分析問題、解決問題的能力；增強了學生的團隊合作精神，培養了學生的創新意識和實際的工作能力。經測評，無論是學生的國際營銷知識掌握程度還是實際應用能力，都有較大的提高，是較成功的教學改革。
參考文獻：
[1]林青.獨立學院《國際市場營銷》課程教學改革研究[J].產業與科技論壇，2011第10卷第1期.
[2]葛志瓊.國際市場營銷學教學改革的基本思路[J].黑龍江教育，2012（03）.
