時間：2022-01-30 05:06:56
序論：在您撰寫金融服務營銷論文時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
與其他行業相比，金融業的營銷模式仍有大量不足之處。首先，金融產品同質化現象嚴重，金融機構提供的商品和服務基本相似。例如，在辦理銀行卡業務時，各家銀行的營銷手段極其相似，推出的銀行卡的基本功能和附加功能大致相同，沒有對客戶資源進行整理、規劃。其次，對現有客戶源的維系方法不得當，造成大量老客戶流失，形成盲目銷售的情況。比如，在銷售信用卡時，公司對員工的業績考核主要以銷售數量為依據，忽視了客戶的透支額、使用頻度、賬戶平均金額和消費總量等信息，營銷手段缺乏精準性。最后，忽視客戶利益，金融機構的商品和服務側重提升企業自身的利益，對客戶采用敷衍的營銷形式，不能從客戶的利益視角思考營銷方法，導致用戶對金融機構缺少忠誠度，客戶流動性大。綜上所述，金融機構要在關注行業的發展動態的同時，加大客戶維護工作的研究投入，提高企業的行業競爭力。
二、客戶維護對營銷服務的影響
1.客戶維護有助于增加資產收益。
由于消費行為、家庭生命周期以及科技環境的影響，金融機構在不斷地調整地經營方式。隨著金融市場逐步細化，客戶可以根據收益大小自由選擇金融投資方式，從而達到資產收益最大化。例如，房地產行業的迅速崛起，導致房價陡然上升，專業的房地產金融隨之產生，適應了社會發展的需要；隨著人們薪資的上漲和汽車技術的不斷發展，汽車的社會需求量增加，汽車金融機構應運而生。金融市場細分進一步滿足了客戶的金融需求，使客戶享受專業化服務，維系了客戶關系，同時增加了金融機構的利益。
2.客戶維護有利于增加企業利潤。
在新的發展環境下，金融機構大多轉變了營銷側重點，由傳統的營銷額轉移到與客戶發展長遠的合作關系，改進了一次性買賣給公司帶來的收益損失。這種發展觀念適應了現代消費者的要求，有利于優化金融交易市場結構。金融機構不僅注重提高服務質量，而且還將為客戶提供更多的優惠，建立更加長遠的顧客鏈條。另外，金融企業注重通過對客戶生命周期中大事件產生影響，來調整他們的消費行為。例如，開設生育、失業、退休等保險種類，降低意外風險對個人產生的經濟壓力，已達到擴大投保范圍的目的。金融機構的價值營銷宣傳點必須與公眾對價值的理解相符合，以及實現與產品相關服務的延伸，滿足客戶的需求心理?？傊?，在不同時期，根據社會流行的價值主張，及時更新服務形式，使顧客享受到更加貼心的服務。持續發揮客戶維系效應，不但能使消費者的資產價值最大化，還能保證金融機構獲取長期價值。
3.客戶維護有助于降低營銷費用。
在交易過程中，金融機構將企業服務形式介紹給客戶的過程，需要消耗雙方的時間和精力。首先，服務中蘊含的大量信息，金融機構對每位客戶都要進行關于的商品詳細講解，需要投入眾多的人力、物力。而客戶在認識商品的過程中也要耗費較多的精力。由于眾多金融機構的商品屬性、業務流程以及人力資源等方面差異較大，加大了客戶對業務的認識成本。如果客戶改變交易對象，就要重新對合作單位的業務進行了解，增加了交易成本。其次，通過對關系專用資產性質的研究可知，如果資產所有者要轉變原交易中資金的用途，必須對資產做出變形處理，否則，無法運用到新的關系中。關系專用資金包括物質資產的專用性、地點的專用性、人力資產的專用性和貢獻資產的專用性四個類型，在金融行業，人力資產專用性更為明顯?？蛻艟S護能夠有效地提高專用資產的價值，降低營銷費用。
4.客戶維護有助于實現客戶利益最大化。
功能利益、關系利益和流程利益是客戶購買商品時的綜合衡量指標。其中，功能利益是指商品的使用價值，能夠滿足客戶的基礎需求；關系利益是指客戶在購買商品的過程中，與金融機構互動所產生的價值；而流程利益是指客戶和金融機構共同對購買行為產生的一種滿足感，對快捷、簡單、省錢過程的交易模式感到滿意。由于購買雙方比較固定，客戶對金融機構的產品屬性、內部規定和業務流程比較熟悉，節約了協商時間，促使交易順利完成。同時，客戶維護提高了企業的辦事效率。為了更深層地維護了與客戶的關系，金融機構根據交易頻度，設置VIP客戶群，定期開展重要客戶聯誼會，并提供一些附加服務。例如，免費贈送禮物和服務，為客戶提供理財方案，提供他們的金融消費能力。通過以上形式的活動，客戶享受到了商品的基本功能，企業也達到營銷的目的。此外，客戶獲得了情感上的照顧，贏得他們對企業的信任感。
三、增強客戶穩定性、提高金融機構的營銷效果的對策
1.建立良好的社會關系。
保持良好的社會關系，有利于打造企業品牌，維系客戶關系。例如，金融機構與客戶建立必要的財務關系。企業在銷售信用卡時，附加積分功能，當客戶消費額達到規定的標準時，給予相應的贈品和服務，金額越高附加品越豐富。但是單位要注意避免財務關系的弊端，即競爭對手的模仿和顧客的疲憊心理。金融機構要不斷創新財務關系方式，刺激客戶的消費欲望，利用現有的客戶網絡，建立健全客戶增長機制。另外，提高營銷人員的專業素質能夠為客戶提供更加貼心的服務，保持與客戶的良好互動關系，是維系客戶關系的有效手段。
2.實行差別化服務策略。
通過劃分客戶等級，有利于增加客戶。對保持長期合作關系的客戶可采取“一對一”的服務方式，增加他們與企業的親密度；也可將家庭結構、收入情況、興趣愛好和家庭成員文化程度相似的客戶進行分類，有針對性地提出個性化服務。例如，成立會員俱樂部，舉行豐富多彩的活動，增進與客戶的感情交流，密切客戶關系。金融機構可以通過強化社會關系的方式，降低經營成本，增強營銷效果。
3.完善服務結構。
金融機構應根據顧客的消費特點，提供全面的理財服務，內容包括財務優惠、投資建議、稅務籌劃、退休和保險安排等。借助現代化網絡信息系統，經常為客戶提供財經資訊或理財建議，幫助他們掌握豐富理財知識，提高資金的利用率，從而穩固合作關系。
四、結語
商業銀行在實際推進社區金融服務的過程中，應選擇不同的產品策略、價格策略和促銷策略等進行有機組合，形成科學系統的社區金融服務營銷策略體系：
一、產品和服務策略
根據不同的社區劃分，確定適應該社區銷售的金融產品和服務并根據產品的相關性進行組合，實現一個產品經理銷售多個金融產品和服務；根據當前社區發展的狀況和金融需求的不同，將產品及配套的金融服務方案進行打包銷售。
二、價格策略
1、折扣策略。在產品組合中，主打產品與相關組合產品間建立相應折扣。以整體效益為原則，整合各種金融業務，實現商業銀行社區金融服務的整體效益最優。
2、競爭定價策略。以推出大型系列營銷活動為契機，有針對性地以減免手續費等方式銷售銀行產品。
三、促銷策略
根據網點所在社區的不同分別采用人員推銷、廣告、營業網點推銷等手法宣傳社區金融服務，激發客戶的購買欲望。
1、人員促銷方面，要建立等量對等級的分層營銷體系，共同促進社區金融服務。
2、廣告促銷方面，要對社區金融服務產品組合進行商標化，并按產品組合進行包裝宣傳，設計適應不同社區服務的宣傳折頁，使社區金融服務營造出一個全新的形象而吸引客戶。
3、網點促銷。要建立大堂經理制，方便解答客戶問題，并通過網點大堂經理，向每一位上門辦理業務的客戶營銷金融產品服務方案。在網點整體布局和裝修方面，要配合社區金融服務，調整、改造現有網點，建成與社區人文環境協調、社區客戶認可的高品味特色化網點。如：女子銀行在環境布置上應女性化，提供舒適的環境，重點向客戶推廣各類存款、銀行卡和理財業務。
4、知識促銷。要配合社區服務的工作，定期或不定期在社區開展各類金融業務知識培訓和講座。如：個人理財方案、銀行卡申請手續、供樓按揭業務的手續、二手樓業務的辦理方法、網上交易等問題。
5、電話（手機）促銷。利用電話銀行的優勢，向社區提供金融咨詢，并有針對性地通過電話服務向社區客戶開展精準促銷，提高營銷層次和效果。
關鍵詞：商業銀行；金融服務；創新；問題與對策
中圖分類號：F830.33 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）04-0-01
一、商業銀行簡介
商業銀行的主要業務是經營工商業存、放款，主要目的是獲取利潤，商業銀行屬于貨幣經營企業。商業銀行的性質決定了商業銀行的職能，商業銀行主要有支付中介，金融服務，信用中介和信用創造這四個基本職能。
二、金融服務的概念及特征
對金融服務的研究始于上個世紀的二十年代，到目前為止對金融服務的定義主要集中在以下三個說法。將保險，銀行和證券等各類金融機構看作金融服務統一提供者進行的定義。包括所有銀行服務，所有保險服務以及其他金融服務；金融服務為商業銀行提供的所有服務；金融服務為商業銀行提供金融工具的服務界定。
金融服務對于商業銀行來講，是商業銀行生存與發展的必然選擇，是商業銀行價值創造的重要環節，是效益和資源。與有形商品的市場營銷相比，金融服務營銷有以下幾個特征。一般情況下采取契約文書和賬簿登記等形式，不容易被感知；人是金融服務的對象與主體，服務品質的差異性既由服務人員素質的差異所決定，也受顧客本身的個性特色的影響；在金融企業中，一線員工是營銷活動的主體，所以，顧客的滿意程度直接受這些員工的素質的影響，可見內部銷售與外部銷售都屬不容忽視的。商業銀行要發展，必須注重培養忠誠度的客戶。吸引新客戶，留住老客戶，培育顧客忠誠，有利于降低商業銀行的經營成本，提高經濟效益。
三、我國商業銀行金融服務存在的問題
在金融服務的服務人員方面，金融服務人員業務素質存在問題。在我國， 各商業銀行業務人員整體素質雖有所提高，但從跨行與行內看來，服務人員的素質仍然存在比較大的差異，服務質量也受到了影響；柜面服務人員的獎罰不到位，這樣就嚴重影響了服務人員的工作熱情，在服務時難免顯得態度不好，給客戶留下不好的印象，影響商業銀行的收益和形象；商業銀行的人力資源結構不合理，缺乏理財意識，服務技能的欠缺和服務技巧的低下也給公司造成了消極的影響。
在金融服務創新工作方面，金融服務的創新工作大都停留于表面，沒能發揮它真正的作用，客戶金融意識，金融產品的利用率和客戶的金融意識都非常的低下，致使新推出的產品無法走向市場，這樣既大大提高了成本，效益又很低；在金融服務中間業務的收費方面，一些不知名的中間業務費用使消費者難以接受，有時甚至消費者不明不白地就發現自己存款金額減少的現象也是時有發生的，可見，我國商業銀行在中間業務代收這方面還是有待改善的。
在金融服務手續方面，如今金融服務的手續效率比較低下，過程比較煩瑣，銀行員工辦理業務速度也比較慢，使顧客心生厭倦，此外，雖然現在隨著我國科學技術的發展和經濟水平的提高，電話銀行和網絡銀行幾乎已經在很多地方都有，但是電話銀行和網絡銀行的利用率還是比較低的，這也給等柜臺造成了壓力。
四、針對我國商業銀行金融服務存在的問題提出的創新的對策
在金融服務的服務人員方面，需要注重對金融服務人員素質的培養，抓優質文明服務規范，為服務創新打好基礎，負責人作為部門服務第一責任人，更加要加強自身的素質，做好帶頭工作，加強新業務的培訓學習，加強服務文化培訓，督促員工做好規范服務；對服務人員獎懲分明，做到責任到人，努力提高工作人員的工作熱情；努力調整人力資源結構，增強理財意識，提高工作人員的服務技能和服務技巧。
在金融服務創新工作方面，首先要對服務的對象進行創新，每個地方由于地域特色、經濟發展程度不同，客戶構成也不相同，所以應該針對性地開展特色服務，根據自身的市場定位，界定合理的適合自己的客戶群體，進行針對性的創新，確保創新的質量和創新的效果。
在金融服務方面，加強網點人力資源整合，進一步推行綜合柜員制，提高工作效率，加強網點營銷力量減少操作崗位，大力發展網上銀行，自助銀行和電話銀行為主體的電子銀行分銷渠道，建立一個客戶界面一致，業務渠道多樣，技術平臺統一，前臺系統互動和后臺系統共享的電子銀行綜合業務系統，實現電子銀行業務一體化發展；對于客戶不滿意的地方，提出問題的，要及時給予解決，改善與客戶之間的關系，同時還要提高服務的質量和服務的效率。
此外，還要通過建立學習型組織加強員工學習與相互交流，強化客戶服務理念，使得員工有自覺服務的意識；通過減少管理層次，使信息傳遞速度加快，信息失真率降低，增加對員工的授權，讓員工承擔起更多的責任，避免不必要的信息中斷與服務延遲；通過借助文化的力量使服務意識滲透到每一個員工的精神中，使優質服務行位在每一個工作細節和每一個崗位中都得到體現；提高員工忠誠度與滿意度，提供給員工繼續學習和深造的機會，加強內部營銷。
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論文關鍵詞：金融排斥，區域保險區域差異
一、金融排斥理論研究現狀
金融排斥性是近十年來才出現的一個新的概念。在稍早的研究中，人們一般從金融地理學的角度對金融排斥性進行探討，即研究居民到金融服務網點（尤其是銀行零售營業點）的實際距離對居民獲得金融服務便利性的影響（Leyshon和Thrift，1993；1994；1995）。這個時期對金融排斥性的研究主要集中于三個方面：一是研究過去幾十年受住房政策（將貧困人口集中于城市郊區）的影響，大量金融零售網點在貧困社區的撤并；二是研究銀行和住宅互助協會①的分支機構在貧困社區的關閉；三是研究貧困社區居民因到金融服務網點較遠和交通不便而獲得金融服務的難度。隨后的研究表明，金融排斥性并不僅僅因金融服務網點在某一地理區域的撤并而存在（FSA，2000），一些人群如果有獲得金融服務的需求，但卻因社會經濟因素和金融服務市場因素而很少或從未獲得金融服務也應視為受到了金融排斥。一般認為，容易受到金融排斥的人群往往是從來沒有使用過金融產品的家庭、低收入居民、老弱病殘人士、居住在邊遠和落后地區的居民（FSA，2000），以及諸如此類的社會弱勢群體?；诖?，Sherman Chan（2004）在其會議論文中將金融排斥性界定為：在金融體系中人們缺少分享金融服務的一種狀態區域保險區域差異，這包括社會中的弱勢群體缺少足夠的途徑或方式接近金融機構，以及在利用金融產品或金融服務方面存在諸多困難和障礙。
至于如何判定是否存在金融排斥性，現在比較流行的方法是根據Kempson和Whyley（1999）提出的五個指標：（1）地理排斥性；（2）條件排斥性；（3）價格排斥性；（4）市場營銷排斥性，；（5）自我排斥性。顯然，這樣的判定方法更能夠從金融機構的經營層面對某一地區的金融服務水平進行分析和評價，也具有較強的可操作性。鑒于此，本文也將參考和借鑒這些指標探討我國保險業區域中存在的金融排斥性問題，并根據存在的問題提出相應的解決措施。
二、保險業區域金融排斥現狀分析
1．地理排斥。一般來說,一個地區金融機構的分布與金融排斥程度呈負相關關系,金融機構網點分布越多,居民越容易獲取金融產品與金融服務,金融排斥程度越低,反之亦然。截至2009年年末，全國共有保險集團公司8家，保險公司121家，保險資產管理公司10家。其中，北京地區共有保險分公司及直接經營業務的總公司83家。河北省，轄內共有保險公司省級分公司40家，分支機構3625家，保險專業中介法人機構101家，保險兼業機構3733家。上海保險機構總數為105家中國知網論文數據庫。江蘇69家；浙江56家；安徽36家；江西2390家；山東56家；湖北3146家；重慶46家；四川45家；貴州854家；青海219家；寧夏290家；新疆519家?？梢?，保險機構的分布主要集中在東部沿海地區和少數中西部地區，保險機構的區域分布存在較大差異。
2．營銷排斥，即一些人被排除在金融機構產品營銷目標市場之外。保險機構為了獲得盈利和發展需要一定的從業人員對其提供的產品和服務進行營銷。從業人員是營銷活動的重要載體,從業人員的多少對金融機構營銷具有重要的影響。從表1中可以看出，東部地區11個省份中保險機構從業人員數目明顯高于中、西部地區。中部地區：黑龍江、山西、河南以及湖北的從業人員人數和東部地區相當，其余地區和東部區域相比相差較大。尤其是西部地區除四川省從業人數較多之外，其他省份遠低于東部地區。
表1 2009年我國各地區保險機構從業人員總數
地區
省份
從業人員總數
地區
省份
從業人員總數
東
部
北京
64062
東
部
海南
12828
天津
41546
遼寧
134890
河北
200000
廣東
253800
山東
402100
中
部
黑龍江
113000
江蘇
235000
山西
110416
浙江
143000
河南
263300
上海
21300
安徽
19991
福建
131873
湖北
134879
地區
省份
從業人員總數
地區
省份
從業人員總數
中
部
湖南
14800
西
部
四川
172600
江西
70000
貴州
9421
吉林
87051
陜西
73774
西
部
內蒙古
67704
西
部
新疆
12703
廣西
65000
青海
15325
重慶
75000
寧夏
7644
云南
65000
課程教材建設直接影響教學內容與教學方式，是高校教學改革的基本內容之一，直接影響整個教學改革的成敗。在《教育部、財政部關于實施高等學校本科教學質量與教學改革工程的意見》（教高[2007]1號）中，“課程、教材建設與資源共享”被設定為“高等學校本科教學質量與教學改革工程”的六大建設內容之一。而在《教育部、財政部關于“十二五”期間實施“高等學校本科教學質量與教學改革工程”的意見》（教高[2011]6號）中，課程教材被確定為“影響本科專業發展的關鍵環節”之一。本文就《金融服務營銷》教學改革中的教材問題進行研究。
1 《金融服務營銷》教學改革中的教材問題
目前，《金融服務營銷》課程在教材方面存在如下主要問題。
（1）教材數量少，質量普遍不高。較為成熟的課程如《金融學》等，其可選取的教材比較豐富，且存在不少質量高的教材?！督鹑诜諣I銷》課程與此相反。王國勝等2009年翻譯的《金融服務營銷手冊》（Evelyn Ehrlich原著）僅適合于金融從業人員，不適合作為本科生教材。近年來，機械工業出版社、化學工業出版社等出版為數不多的《金融服務營銷》營銷教材。并且，這些教材中，沒有一部教材屬于“面向21世紀課程教材”或“普通高等教育‘十一五’國家級規劃教材”，大多數在質量上有待提高。
（2）在教材更新方面上，多數教材跟不上金融服務營銷發展速度。金融服務營銷是金融業競爭日趨激烈和技術進步的產物，故而課程的發展具有典型的與時俱進的特征。然而，許多《金融服務營銷》教材是多年前的編著的，如：周建波，劉志梅《金融服務營銷學》（2004年）。少量近年編著的教材，從內容看，反映金融服務面臨的新環境等內容，很少體現新近的變化。
（3）采用國外優質教材遇到的問題?？傮w上看，國外同類教材無論在資料來源引用、學術觀點注釋等方面，還是在理論闡述、案例甄選等方面，都有著國內多數教材無可比擬的優勢。但是，若我國高校本科生采用這些國外優質教材，也會遇到一些問題。首先，國外教材的案例基本上以所在國或地區為例。例如，Christine T.Ennew和Nigel Waite所著的教材。其次，有中譯本的教材比較陳舊，如柯江華2004年翻譯的教材，系Tina Harrison在2000年完成的教材。最后，國外教材比較昂貴。例如，Hooman Estelami在2012年完成的教材，標價69.95美元。
2 產生《金融服務營銷》教學改革中教材問題的原因分析
學科發展起步晚、中外差別等是產生《金融服務營銷》教學改革中教材問題的主要原因。
（1）學科起步較晚。實際上，不僅是在我國國內，國外對金融服務營銷的研究也起步較晚。相關的資料比較少。1958年，全美銀行聯合會議第一次提到“營銷”。但是，直到20世紀80年代，許多金融機構才確定各自的服務重點，制定長短期的營銷計劃，建立營銷部門。國外只有少數高校如英國Exeter大學開設市場營銷和金融服務專業。國內方面，汕頭大學、廣東金融學院等少數高校開設了《金融服務營銷》課程。學科起步較晚，是導致《金融服務營銷》教材不成熟的重要原因。許多教材只是簡單的參照《金融學》、《市場營銷學》教材，或進行簡單的“匯合”而生產《金融服務營銷》教材。
（2）中外差別。英國Pearson教育出版社出版的《金融服務營銷》（Tina Harrison編著）全面介紹了有關金融服務營銷的重要問題，包括：①金融服務管理局和市場法規的監管進展。②介紹了機遇技術的交付系統，包括：電話和網絡銀行服務。③重點介紹IT在客戶分類、定位，以及關系管理和保持客戶方面所扮演的角色。④詳細介紹關系營銷。⑤針對公司客戶的金融營銷服務。著者的論述是建立在大量實證數據的基礎上，是一部難得的本科教學教材。但是，該教材是基于英國金融服務營銷的理論與實踐而撰寫的，并不完全符合中國金融業實情，且著書年代較早。類似地，Elsevier Linacre出版社出版的《金融服務營銷》（Christine T.Ennew和Nigel Waite編著）也是以英國為背景，而Dog Ear出版社出版的《金融服務營銷》（Hooman Estelami編著）則以美國金融實踐為背景。
3 解決《金融服務營銷》教學改革中教材問題的建議
（1）堅持走國際化道路的高校，采用國際優質教材，同時融入將中外金融服務營銷案例融入其中。我國現代金融理論、營銷理論等基本上為舶來品，選用國外知名教材的好處是讓學生直接到具有前瞻性的知識。因而，條件許可的要盡量選用英文原版教材。對于生源質量較高、堅持走國際化道路的高校，建議直接采用國際優質教材，而國際教材與“國內事情接軌”的問題，可交予任課教師完成。例如，汕頭大學商學院通過國際性教育質量認證體系之一的EPAS國際認證，是亞洲第一家大學的本科專業獲此認證。汕頭大學的本科生多數來自各市縣一中，在大學期間通過六級英語考試的學生比重也比較高，具備直接采用外文教材的條件。Hooman Estelami在2012年完成的教材，因編著者自身20余年的金融服務營銷經驗、長期的金融服務營銷從教檢驗、教材嚴謹的邏輯結構和體系等，可作為課程首選教材之一。Hooman Estelami所編著教材的第12章為“案例”，介紹美國金融服務營銷著名案例，可由任課教師將中國的案例融入其中。至于英文原版教材價格偏高的問題，可通過教務處或二級學院的資助予以解決。
（2）采用中文教材的高校，通過機制鼓勵教師出優質教材。教學改革的主體在于教師，因此，應建立相關激勵機制，激發教學積極進行包括教材建設在內的各項教學改革探索。改變當前的教學科研評價機制，使得教師在教材建設等方面的努力也能得到與科研方面相類似的回報。對于由于生源質量等原因而確實無法采用外文原版優質教材的高校，可通過機制創新，鼓勵相關教師編著或翻譯出中文版優質教材。
綜觀整體形勢，盡管我國中資金融機構針對各自的金融投資產品已經采用了各種不同的營銷策略，在科技開發、推廣宣傳上都投入了大量的人力、物力、財力，金融產品營銷論文策略的運用仍是乏力的，推廣效果并不好。
（一）營銷費用投入大，收效不顯著。以外匯理財產品為例：國內主要商業銀行中行、建行、招行、民生推出外匯理財產品后，一些外資銀行如渣打銀行、匯豐銀行、荷銀也相繼加入了這一市場爭奪拼殺，各家銀行都使出渾身解數，爭奪投資者。本土商業銀行斥巨資投入投資理財服務業務，欲于外資銀行試比高。但其行為令人費解，仿佛誰投入越大，誰就是最大的贏家。經過調查，上海、北京、廣州、鄭州、重慶的消費者對于各銀行外匯理財產品的認知狀況普遍反映較差。他們被國內種類繁多的理財產品弄得眼花繚亂，不知所措，面對眾多“看起來差不多的”的產品，變的更加無所適從，邊際消費量一路走低。
（二）品牌意識薄弱，整合力不強。不可否認，我國當前的金融產品，例如上述所說的外匯理財產品，擁有很多“牌子”，金融機構看上去忙個不停，也做了很多努力去打造、去維護，但重視程度依然不夠，沒有進行全面系統的品牌規劃，絕大多數做的只是品牌的一個方面、一個局部，往往想到什么做什么：或廣告，或包裝，或渠道，每個企業都強調自以為重要的環節，但很少有企業把品牌的各個方面都做到位。幾年下來，其品牌資產并沒有得到切實有效的積累和加強。我國金融企業關于品牌的整合意識還比較薄弱，品牌的努力還停留在某個方面。
（三）產品營銷論文缺乏策略，隨意性大。對于營銷決策，本土金融機構還是更多地傾向于拍腦袋做決定，營銷人員不能充分發揮其主觀能動性，營銷策略缺乏長期性、穩定性，從而最終影響了其業務的發展。
（四）營銷方法落后，人才缺乏。我國本土金融機構的產品營銷論文，主要依靠定性的、人為控制的直接管理方法，導致金融產品營銷論文的專業程度和效率較低。特別是信息的傳遞效率低下，使信息在上行下達過程中出現了人為拖延，導致高層與執行層步調上的不一致，影響執行層在面臨突發事件中的變通速度。
二、產品營銷論文按照“駱駝與兔子”理論提出幾點建議
“駱駝與兔子”理論是由我國營銷學專家路長全教授提出的。他認為，剛進入國內的外資金融機構，資金實力雄厚，因為自身規模效應的需要，在產品營銷論文中一般講求戰略管理，對體系、流程、規模、溝通要求高。在金融產品營銷論文中他們做得起大投入、大產出，所以可以稱之為駱駝，骨架大，有足夠的資本，在市場上可以靠一定時期的虧損來獲取未來更大的回報；而我國本土金融機構普遍較小，絕大多數在未來10年內都很難達到他們的規模，與他們相比是弱者，可以稱之為兔子，其最大的特點應該是要有速度，所以我國本土金融機構要談效率，談速度，談利潤，談策略。在缺乏大量金融資本支持的情況下，想用金錢和時間來堆積業績是絕對不行的。反思現狀，弱者與強者怎樣談競爭？按照“駱駝與兔子”產品營銷論文理論所闡述的觀點，惟有找一支營銷支點，在渠道上，在速度與策略上，在品牌的建立與促銷上與之抗爭。
（一）建立自己的品牌，找到營銷的靶心。國際著名營銷大師菲力普？科特勒曾經說過：營銷的藝術就是建立品牌的藝術。因為對于一個致力于建設長青基業的企業來說，她所塑造的品牌將是她在多年后賴以生存的法寶。從全球范圍內來看，今天最著名的金融企業，不論是匯豐，還是花旗，其最寶貴的財產不是企業雄厚的資金，不是豐富的管理經驗，甚至不是技術能力，而是品牌。原因何在？因為成功的品牌能使產品增值，成功的品牌能獲得更大的利潤，成功的品牌是市場的通行證。更為重要的是，成功的品牌是消費者的朋友，值得消費者信賴，因為沒有人會拒絕朋友的誠意推薦，而去選擇陌生的產品。
（二）堅持品牌形象和品牌核心價值的統一?？v觀全球，堅持全面完整的品牌塑造，是一些國際品牌走向成功的不二法門，這已成為許多國際一流品牌的共識。例如美國花旗銀行宣揚的是其“開創優越理財典范，財富增值更為可觀；彰顯尊貴，專業周到的貼身銀行服務”，匯豐銀行提倡的是“環球金融，地方智慧”的專家性質。盡管花旗、匯豐的廣告中，人物、廣告語、情節都會經常變化，但在品牌營銷的各個方面，卻始終承載著他們“銀行專家，卓越理財”的品牌個性、精神內涵與價值觀。
（三）堅持品牌形象的全面塑造。品牌是所有因素的總和，是一個整合的概念。所以僅產品好、包裝好，或僅廣告好、概念好，都不夠。品牌應該是有關消費者認知產品經驗的總和：從產品性能、品質、包裝、價格到銷售環境，從產品陳列、售點廣告、賣場氣氛到銷售說辭、服務態度、員工行為、商務禮儀，從企業聲望、媒介輿論、大眾口碑到廣告氣質、設計風格，這些點點滴滴的細節都會影響消費者對品牌的理解。在金融理財產品層出不窮的今天，消費者有太多的選擇。企業要成功得更快更久，就必須像所有成功的國際品牌一樣重視品牌的全面建設，在每一個細節上都竭盡全力。
（四）剔除主觀因素，用市場分析說話。國際大公司習慣進行大規模的市場調研，依據產品的成長性，將市場縱向劃分為產品的導入期、成長期、成熟期、衰退期；建立監控體系，分別為不同時期的產品制定不同的營銷策略，不斷觀察各個時期的銷售量、市場份額、損失，以及客戶滿意程度，及時觀察發現產品營銷論文過程中的錯誤，從而進行正確的市場選擇和定位。處于導入期的金融投資產品剛投放市場，由于逆選擇等其他原因，金融投資產品設計還未定型，產品處于試銷階段，風險大、成本高，基本無利潤。并且金融機構難以在短期內建立高效率的分銷模型和最理想的營銷渠道，這時可以選擇高價格高促銷的雙高營銷策略，加強產品的包裝，制作出來能夠體現和說明投資理財產品特征的一系列具有視覺沖擊力，意念性的說明書、圖片、標志、廣告等，使金融產品新穎具有特色，滿足客戶求新心理強的特點，“先聲奪人”，迅速占領市場。產品經過導入期的試銷進入成長期后，大多為客戶所了解和接受，形成了比較廣泛的市場需求，同時銷售已經取得了比較成功的經驗，利潤迅速增長。但由于金融投資產品易于仿效，會出現“搭便車”的情況，將有大量的相關產品進入，市場同業競爭激烈。這時經過市場調研后，要積極創建新的解決方案，開拓新渠道、拓展新市場、建立新網點；加強促銷，建立和運用蘊藏著潛在價值的客戶機制，在適當的時機調整價格，找到很有發展潛力的客戶，增加客戶對本產品的信任感和忠誠度。同時，要適時地將客戶進行歸納，知道哪些是最有利可圖的客戶，哪些是最無利可圖的客戶。通過這樣的比較，降低企業不必要的成本和努力，從而達到利潤最大化。進入成熟期后，金融產品和銷售量基本已達到飽和狀態，銷售量增幅趨緩，利潤開始穩中有降。此時就應重新研究市場策略，在穩定老客戶的同時，積極尋求新客戶；要重新為產品定位，延長其產品的生命周期，以最有利的市場來贏得盡可能多的利潤，從而增加眼前利潤。新晨
（五）塑立優秀的企業精神，加強營銷人才的培養?！皞ゴ蟮漠a品產生于營銷部門”，科特勒的這個觀點充分說明了產品營銷論文要以人為本，花最高的努力，去培養和尋找最合適的營銷人員。領導要以身作則，不可朝令夕改；營銷人員要熟悉崗內工作，理解和掌握工作要點，積極努力地去發現和解決問題，不論是企業廣告還是與企業目標相關的贊助活動，拿出自己的熱情，反復宣傳產品理念，成為金融產品的徹底傳播者。
（六）注意產品組合的創新，運用高科技的手段，提供全方位的金融服務。我國金融機構除了有重點地使用不同的策略外，還應在產品的開發和創新上多下功夫，采取產品垂直多樣化、水平多樣化、無關聯多樣化等產品組合策略，拓展面向個人、企業以及國際市場的金融服務領域，從而促進金融產品的營銷。
綜觀整體形勢，盡管我國中資金融機構針對各自的金融投資產品已經采用了各種不同的營銷策略，在科技開發、推廣宣傳上都投入了大量的人力、物力、財力，金融產品營銷論文策略的運用仍是乏力的，推廣效果并不好。
（一）營銷費用投入大，收效不顯著。以外匯理財產品為例：國內主要商業銀行中行、建行、招行、民生推出外匯理財產品后，一些外資銀行如渣打銀行、匯豐銀行、荷銀也相繼加入了這一市場爭奪拼殺，各家銀行都使出渾身解數，爭奪投資者。本土商業銀行斥巨資投入投資理財服務業務，欲于外資銀行試比高。但其行為令人費解，仿佛誰投入越大，誰就是最大的贏家。經過調查，上海、北京、廣州、鄭州、重慶的消費者對于各銀行外匯理財產品的認知狀況普遍反映較差。他們被國內種類繁多的理財產品弄得眼花繚亂，不知所措，面對眾多“看起來差不多的”的產品，變的更加無所適從，邊際消費量一路走低。
（二）品牌意識薄弱，整合力不強。不可否認，我國當前的金融產品，例如上述所說的外匯理財產品，擁有很多“牌子”，金融機構看上去忙個不停，也做了很多努力去打造、去維護，但重視程度依然不夠，沒有進行全面系統的品牌規劃，絕大多數做的只是品牌的一個方面、一個局部，往往想到什么做什么：或廣告，或包裝，或渠道，每個企業都強調自以為重要的環節，但很少有企業把品牌的各個方面都做到位。幾年下來，其品牌資產并沒有得到切實有效的積累和加強。我國金融企業關于品牌的整合意識還比較薄弱，品牌的努力還停留在某個方面。
（三）產品營銷論文缺乏策略，隨意性大。對于營銷決策，本土金融機構還是更多地傾向于拍腦袋做決定，營銷人員不能充分發揮其主觀能動性，營銷策略缺乏長期性、穩定性，從而最終影響了其業務的發展。
（四）營銷方法落后，人才缺乏。我國本土金融機構的產品營銷論文，主要依靠定性的、人為控制的直接管理方法，導致金融產品營銷論文的專業程度和效率較低。特別是信息的傳遞效率低下，使信息在上行下達過程中出現了人為拖延，導致高層與執行層步調上的不一致，影響執行層在面臨突發事件中的變通速度。
二、產品營銷論文按照“駱駝與兔子”理論提出幾點建議
“駱駝與兔子”理論是由我國營銷學專家路長全教授提出的。他認為，剛進入國內的外資金融機構，資金實力雄厚，因為自身規模效應的需要，在產品營銷論文中一般講求戰略管理，對體系、流程、規模、溝通要求高。在金融產品營銷論文中他們做得起大投入、大產出，所以可以稱之為駱駝，骨架大，有足夠的資本，在市場上可以靠一定時期的虧損來獲取未來更大的回報；而我國本土金融機構普遍較小，絕大多數在未來10年內都很難達到他們的規模，與他們相比是弱者，可以稱之為兔子，其最大的特點應該是要有速度，所以我國本土金融機構要談效率，談速度，談利潤，談策略。在缺乏大量金融資本支持的情況下，想用金錢和時間來堆積業績是絕對不行的。反思現狀，弱者與強者怎樣談競爭？按照“駱駝與兔子”產品營銷論文理論所闡述的觀點，惟有找一支營銷支點，在渠道上，在速度與策略上，在品牌的建立與促銷上與之抗爭。
（一）建立自己的品牌，找到營銷的靶心。國際著名營銷大師菲力普？科特勒曾經說過：營銷的藝術就是建立品牌的藝術。因為對于一個致力于建設長青基業的企業來說，她所塑造的品牌將是她在多年后賴以生存的法寶。從全球范圍內來看，今天最著名的金融企業，不論是匯豐，還是花旗，其最寶貴的財產不是企業雄厚的資金，不是豐富的管理經驗，甚至不是技術能力，而是品牌。原因何在？因為成功的品牌能使產品增值，成功的品牌能獲得更大的利潤，成功的品牌是市場的通行證。更為重要的是，成功的品牌是消費者的朋友，值得消費者信賴，因為沒有人會拒絕朋友的誠意推薦，而去選擇陌生的產品。
（二）堅持品牌形象和品牌核心價值的統一?？v觀全球，堅持全面完整的品牌塑造，是一些國際品牌走向成功的不二法門，這已成為許多國際一流品牌的共識。例如美國花旗銀行宣揚的是其“開創優越理財典范，財富增值更為可觀；彰顯尊貴，專業周到的貼身銀行服務”，匯豐銀行提倡的是“環球金融，地方智慧”的專家性質。盡管花旗、匯豐的廣告中，人物、廣告語、情節都會經常變化，但在品牌營銷的各個方面，卻始終承載著他們“銀行專家，卓越理財”的品牌個性、精神內涵與價值觀。
（三）堅持品牌形象的全面塑造。品牌是所有因素的總和，是一個整合的概念。所以僅產品好、包裝好，或僅廣告好、概念好，都不夠。品牌應該是有關消費者認知產品經驗的總和：從產品性能、品質、包裝、價格到銷售環境，從產品陳列、售點廣告、賣場氣氛到銷售說辭、服務態度、員工行為、商務禮儀，從企業聲望、媒介輿論、大眾口碑到廣告氣質、設計風格，這些點點滴滴的細節都會影響消費者對品牌的理解。在金融理財產品層出不窮的今天，消費者有太多的選擇。企業要成功得更快更久，就必須像所有成功的國際品牌一樣重視品牌的全面建設，在每一個細節上都竭盡全力。
（四）剔除主觀因素，用市場分析說話。國際大公司習慣進行大規模的市場調研，依據產品的成長性，將市場縱向劃分為產品的導入期、成長期、成熟期、衰退期；建立監控體系，分別為不同時期的產品制定不同的營銷策略，不斷觀察各個時期的銷售量、市場份額、損失，以及客戶滿意程度，及時觀察發現產品營銷論文過程中的錯誤，從而進行正確的市場選擇和定位。處于導入期的金融投資產品剛投放市場，由于逆選擇等其他原因，金融投資產品設計還未定型，產品處于試銷階段，風險大、成本高，基本無利潤。并且金融機構難以在短期內建立高效率的分銷模型和最理想的營銷渠道，這時可以選擇高價格高促銷的雙高營銷策略，加強產品的包裝，制作出來能夠體現和說明投資理財產品特征的一系列具有視覺沖擊力，意念性的說明書、圖片、標志、廣告等，使金融產品新穎具有特色，滿足客戶求新心理強的特點，“先聲奪人”，迅速占領市場。產品經過導入期的試銷進入成長期后，大多為客戶所了解和接受，形成了比較廣泛的市場需求，同時銷售已經取得了比較成功的經驗，利潤迅速增長。但由于金融投資產品易于仿效，會出現“搭便車”的情況，將有大量的相關產品進入，市場同業競爭激烈。這時經過市場調研后，要積極創建新的解決方案，開拓新渠道、拓展新市場、建立新網點；加強促銷，建立和運用蘊藏著潛在價值的客戶機制，在適當的時機調整價格，找到很有發展潛力的客戶，增加客戶對本產品的信任感和忠誠度。同時，要適時地將客戶進行歸納，知道哪些是最有利可圖的客戶，哪些是最無利可圖的客戶。通過這樣的比較，降低企業不必要的成本和努力，從而達到利潤最大化。進入成熟期后，金融產品和銷售量基本已達到飽和狀態，銷售量增幅趨緩，利潤開始穩中有降。此時就應重新研究市場策略，在穩定老客戶的同時，積極尋求新客戶；要重新為產品定位，延長其產品的生命周期，以最有利的市場來贏得盡可能多的利潤，從而增加眼前利潤。新晨
（五）塑立優秀的企業精神，加強營銷人才的培養?！皞ゴ蟮漠a品產生于營銷部門”，科特勒的這個觀點充分說明了產品營銷論文要以人為本，花最高的努力，去培養和尋找最合適的營銷人員。領導要以身作則，不可朝令夕改；營銷人員要熟悉崗內工作，理解和掌握工作要點，積極努力地去發現和解決問題，不論是企業廣告還是與企業目標相關的贊助活動，拿出自己的熱情，反復宣傳產品理念，成為金融產品的徹底傳播者。
（六）注意產品組合的創新，運用高科技的手段，提供全方位的金融服務。我國金融機構除了有重點地使用不同的策略外，還應在產品的開發和創新上多下功夫，采取產品垂直多樣化、水平多樣化、無關聯多樣化等產品組合策略，拓展面向個人、企業以及國際市場的金融服務領域，從而促進金融產品的營銷。
