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關鍵詞：鋼廠；供應鏈；“產品”；“服務”
中圖分類號：F123.9 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）07-0188-02
前言
從經濟學角度來看待，商品的價格是由兩個因素決定的：一是取決于商品本身價值，即商品形成時所包含的費用與成本的總和；另一個就是取決于市場中此類商品的供求狀況。但是，當生產成本一路走高時，下游的用戶/消費者就會不堪重負，最終導致整個市場的扭曲。在整個鋼鐵行業處于嚴重的投資過剩，供大于求的階段，每個鋼鐵企業在市場中尋求合適的市場定位，占有穩固的市場份額，實現自身的產銷平衡，能夠取得增長。就必須走出自己特有的發展路線，其中最為關鍵的則是如何建立起鋼廠與下游用戶穩定的供應鏈，以資源、價格和服務為保障，形成商流、物流、信息流、資金流一體化的用戶組合解決方案。用“產品”+“服務”的理念，打造最有競爭力的“供應鏈”。
一、為用戶提供優質產品
產品保證：可以為用戶提供用戶希望的得到的產品，包括兩層含義，就是質量和數量能夠同時滿足用戶的需求。
質量保證，能夠為用戶提供滿足用戶使用，提高用戶使用效率和成材率的合格產品，鋼廠保障產品質量的持續穩定，同時以更加專業的角度為用戶提供更加合適的產品，從鋼鐵產品使用和選材方面提供建議，在產品上不斷創新，帶領用戶使用新材料，新技術，提高整個產業鏈的進步。
數量保證：用戶對鋼廠的產品產生需求時，鋼廠有足夠能力，在規定的時間內在數量上滿足用戶的需求，鋼廠至少要和用戶發展速度保持一致。達到用戶要求的保供能力。
二、向適應用戶的定價方式轉變
鋼廠需要通過定價周期，庫存管控等方式，制定更適合用戶的價格。無論是采取月度定價、旬定價，還是追溯退差、隨行就市，不僅不能適應目前快速變化的市場發展與穩定產銷銜接的要求，而且還加劇了市場價格的波動和投機氣氛。向適應用戶的定價模式轉變，保證符合鋼廠發展方向的共同體的最大利益。
一些期貨公司的專業人士對期貨市場運行模式進行探討，隨著鋼材期貨、焦炭期貨以及電子市場現貨交易的日趨成熟，有效利用期貨及電子盤進行套期保值和風險管理，將成為鋼鐵生產、流通企業和下游終端用戶防范市場風險、穩定經營運行、提高市場競爭力的重要組成部分。而鋼鐵原料指數定價規則的逐步推行，鋼鐵原料價格與鋼材市場價格的聯系越來越緊密，波動越來越頻繁，對鋼鐵企業的生產經營將帶來影響，傳統的經營模式再次面臨新的沖擊和挑戰。
鋼廠通過了解市場庫存，尤其是本廠產品主要銷售地域的市場庫存的變化情況，就可以為及時更改營銷策略和調整銷售價格提供直接的參考依據。市場庫存的變化是市場供求關系最根本的反映。影響市場價格漲落的因素很多，但最基本的因素還是供求關系的變化。在一般情況下，供大于求時市場價格就會下滑；供小于求時市場價格就會出現上漲。了解鋼材的供應量和需求量就可以判斷市場價格的漲落。
國際金融危機對中國鋼鐵行業的影響遠沒有消退，國內通貨膨脹形勢依然嚴峻，加之國際局勢震蕩，中國鋼鐵供給與需求的矛盾仍然相當突出，這些因素使鋼材市場撲朔迷離，鋼材價格跌宕起伏，這就迫使鋼廠不斷創新經營模式，探索新的盈利渠道。合理的價格保護鋼廠和用戶的產業鏈，保證鋼廠長期發展方向的共同體的最大利益，成為定價的關鍵。
三、提供全方位的衍生服務
建立鋼廠、用戶一體化的供應鏈，圍繞一個核心企業的一種或多種產品，用服務方式的創新，形成上游、中游與下游企業的戰略聯盟，結成“經濟鏈”。未來的市場競爭，在很大程度上就是供應鏈與供應鏈之間的競爭，而不只單純是企業與企業之間的競爭。哪個供應鏈更加堅固，他必然將在整個市場中處于優勢地位。
中國的一些大型鋼鐵企業意識到供應鏈的重要性，并已經著手與下游企業建立了產品的供應鏈運作模式。例如寶鋼集團就與中國汽車、家電等行業的龍頭企業簽訂了戰略合作協議。提供貼身的一站式服務、鋼材選材和使用解決方案。已初步形成了鋼鐵與汽車等行業上下游產業之間的戰略關系，在鋼材供應、技術開發、鋼材及零部件加工、物流管理、企業管理、汽車銷售等方面進行全面合作。給予這些戰略用戶以特殊的政策和定制化的服務，使雙方形成穩固的供應鏈。
1.建立統購分銷與加工配送相融合的現代鋼材分銷模式，是鋼鐵企業建立現代化營銷體系的主要內容之一。傳統的貿易表現為分散經營，各自為戰，簡單地一買一賣，依靠能力經濟從采購到銷售一插到底，風險很大，而且不具備有加工增值能力。現代物流營銷體系則需要用統購分銷、加工增值這一國際上通行的經營模式，來改造原有高成本、低盈利的傳統經營模式。國內鋼廠已建立穩固的銷售渠道，鋼鐵企業擁有獨資的貿易公司，合資的剪切加工廠，旨在將產品以最短的渠道直接提供給最終使用者，敏銳掌握用戶的最終需求，形成默契的供需合作關系。
2.建立多樣化的合作模式，以鋼鐵主業為基礎，與下游戰略合作伙伴形成更加緊密的股東關系，例如寶鋼入股中船集團，成為中船集團的戰略投資者。首鋼入股北汽成為其股東，最為普遍的則是拓展服務渠道，鋼鐵企業和下游用戶合資組建剪切配送中心，落料中心等衍生服務機構，將鋼廠和用戶形成一個共同體。
3.建立更加貼切的金融服務，往往在整個供應鏈環節，為促進下游用戶的發展，解決中小企業在發展過程中的資金瓶頸，鋼鐵企業與多家金融結構共同推出了“廠商銀”（在鋼廠承諾回購或協助調劑銷售的前提下，銀行先給予用戶資金支持，鋼廠在收到款項后將貨物發運到銀行指定倉庫，并將提單或倉單交付銀行，用戶在交付提貨款后，銀行向監管倉庫發提貨通知，用戶進行提貨）服務，不但將供應商、用戶，同時納入銀行，形成更加強大的供應鏈體系。
4.建立供應商和用戶交互式的信息交流平臺，鋼鐵供應商向用戶提供了從計劃、生產、出廠、運輸、庫存等全過程的開放式的信息，直接通過服務終端嫁接到用戶的使用地，乃至為一些企業定制特殊功能，鋼廠與用戶之間已形成信息數據交換接口，便于相互掌握彼此供需變動動態，如各環節庫存情況，從而達成“零庫存”的最優運營狀態，從整個供應鏈體系形成低成本運行。
5.建立產銷研工作組，鋼廠本著滿足用戶需求為目標，從專業化的層面為用戶提供鋼材解決方案，鋼廠從生產、銷售和研發形成組合體，在充分了解客戶對鋼材的使用要求情況下，進行選材推薦，提供高強減薄等一整套的優化方案。改善服務模式，以行業為對象，提供更加優越的鋼鐵產品，來滿足用戶需求。
鋼廠不斷提升管理服務水平，即用升級的方式打造精細化的管理方式，這種精細化的服務更主要的是體現在差別化的服務，個性化的扶持，比如建立客戶管理系統；通過客戶管理系統建立，對客戶的基本信息資料，合同以及經營的特點、規模、服務需求等方面的要素，通過計算機網絡來進行管理，同時進行分類，實施客戶的分類管理，只有這樣才可使鋼廠的服務更加具有針對性和時效性。最終得到用戶的滿意。
新型的供應鏈體系的建立，不僅實現了商流、信息流、物流、資金流的一體化，同時，供應商和用戶之間，在企業文化共鳴、合作方式的創新等方面締造出穩固的合體。
關鍵詞：汽車 電子商務 銷售模式
1 電子商務概述
電子商務通常是指商業貿易活動，基于瀏覽器/服務器應用方式，在互聯網開放的環境下，買賣雙方不謀面地完成各種交易活動，實現消費者的網上購物、在線電子支付以及各種商務活動、交易活動、金融活動和相關的綜合服務活動的一種新型的商業運營模式。
電子商務涵蓋的范圍很廣，一般可分為企業對企業（Business-to-Business，即B2B），企業對消費者（Business-to-Consumer，即B2C），個人對消費者（Consumer-to-Consumer，即C2C）等模式。隨著國內互聯網技術和相關終端設備的不斷普及，通過網絡進行購銷的消費方式日趨流行，網上支付和物流行業的完善發展，使得網購更加方便、快捷。
與此同時，人們生活習慣的改變使得企業直接面對消費者的這種模式，越來越受到企業和消費者的認可。
在電子商務環境中，人不再受時間和空間的限制，客戶能以非常簡捷的方式完成過去較為繁雜的商業活動，符合社會主流形勢對物力和人力高效率的要求。這種新的交易方式經過數年的技術革新得到了鞏固、發展和完善，通過網絡購買大宗商品的門檻逐漸降低。
傳統的商品銷售是通過創造、溝通、價值傳送讓相關利益關系人受益。傳統的銷售過程需要客戶與公司、生產商、批發商、零售商間的多方良好協調。電子商務的出現以其高度的集成性使得多方的協作一氣呵成，使買賣雙方都各取所需，使得買賣雙方在每筆交易過程中實現最大程度的雙贏。
在傳統B2C模式下，物流以及費用的結算一直是制約企業和客戶供銷關系的重要環節。而近年來，隨著社會需求的變化和人們生活方式的轉變，促使物流行業迅猛發展、在線支付的安全性也大大增強。所以，為供需雙方提供準確、及時、安全、門到門的低成本配送已不是夢想、為供需雙方提供在線支付也可以安全順利的完成。正是這些條件的完善，使得機床設備這樣的大件貨物也可以通過電子商務來實現線上購銷。
2 電子商務在汽車銷售中的應用
對于老百姓日常所需的生活用品也可以通過電子商務的方式實現輕松購銷，借助網絡，老百姓日常所需的生活用品也可以通過電子商務的方式實現輕松購銷，使得大件商品的走進百姓的生活更加方便。下面我們以汽車銷售為例，分析電子商務在汽車銷售中的運用。
2012年，中國汽車產銷量突破1900萬輛，并且每年以驚人的速度增長，億萬中國家庭已經為擁有汽車、進入汽車生活做好了準備，與此同時，各大汽車品牌隨著中國汽車需求的提高不斷搶駐中國市場，所以除了過硬的產品質量外，誰能提供更完美售前和售后服務，顯得越來越重要。
2.1 傳統汽車銷售的弊端
2.1.1 汽車銷售過程中，與客戶進行面對面接觸的是經銷商，傳統的經銷商大多數是民營企業，在經營過程中，企業要經營就意味著要從汽車生產廠家與終端客戶之間謀取價格差，獲取經濟效益。而經銷商在前期售車過程中，投入了過多的人力和物力，所以高額的利潤才可以維持其自身日常水電房租和員工等開銷。而這部分高出來的利潤若是能從購車款里面去掉，偏偏正是使得客戶最動心、肯掏錢購買的關鍵所在。
2.1.2 對于汽車消費者來說，前期對車的了解已經不是經銷商的銷售人員所能提供的，每個購車人都會在去4S店看車之前通過網絡、電視等各種媒體主動了解相關車型的不同屬性。而銷售人員單純對某一型號車型的參數背誦，已經遠遠不能滿足客戶需求。因為現在的汽車構造不但涉及到常規的機械設備而且越來越多的增加了電子設備，這需要銷售人要掌握機械、電子、力學等多方面知識才能夠把一款車的優勢介紹的詳實徹底。
2.1.3 國內考核銷售人員的唯一標準就是銷售量，所以汽車銷售人員的流動性很大，對品牌精髓的理解甚少。在單純的追求自己銷售量和利潤空間的時候，很難把相關精髓展現給每一個來訪的客戶。
2.1.4 經銷商把大部分精力放在汽車銷售環節，而不是放在更為重要的日常保養和維護方面，導致客戶在后期使用過程中的迫切需求很難得到及時處理。所以，這種把售前服務作為企業發展重頭戲的經營理念并不符合汽車行業，只有把更多的精力放在提高和細化日后用車方面的日常維護、修理方面，這才是一個汽車品牌做大做強的關鍵所在。
綜上所述，隨著市場需求的不斷變化、信息的普遍化，經銷商之間的競爭日趨激烈，購車過程趨于透明化，汽車經銷商原有管理模式會越來越不能適應業務發展的需求。
2.2 網購汽車的優勢
在中國，消費者對網購汽車的模式認可程度很高。據國內某網站的調查顯示，有86%的中國受訪者表示“很有可能網購汽車”，而受訪的美國和德國消費者中，表示“很有可能網購汽車”的人數分別占42%和38%。由此可見，中國消費者網購汽車的可能性比德國和美國消費者高兩倍以上。這不僅僅是因為傳統汽車銷售中存在的弊端，更多是因為網絡購銷突顯的優勢，所以在短時間內汽車網購模式得到了如此多消費者的認可。下面我們就具體分析汽車網購的優勢所在：
2.2.1 對于購車人來說，4s店一般位置偏遠，通過網絡可以節省大量的時間。距離越遠，在網絡上進行信息傳遞的成本相對于電話、傳真而言不但低廉而且高效。
2.2.2 所謂銷售，無非是把商品或服務從生產者手中移交到消費者手中的過程。通過網絡購買，車廠與購車人之間的關系更加透明化，購車人省去了大量與4s店銷售人員周旋的時間，使得銷售環節更加符合消費者需要。
2.2.3 能使裸車費用降低15%以上，這是最經濟實惠的地方。銷售人員在銷售過程中追求自己銷售業績，會在一些環節增加客戶購車的費用，例如：車險搭售等方面都存在很多貓膩。
2.2.4 通過互聯網進行信息溝通的及時性、準確性，確保提供給汽車生產廠家的客戶需求數據更加精準，甚至可以做到按需生產，不但沒有了庫存壓力，增加企業資金的靈活性，而且進一步滿足了客戶個性化的需求。
2.2.5 網絡具有極好的促銷能力，存放在“貨架上”的商品同時又有廣告宣傳的作用，經營者不需要再負擔促銷廣告費用，只需將文字、圖片、影響文件等商品相關的信息存儲起來，既可以主動散發，又可以隨時接受需求者查詢。
2.2.6 由于網絡大大縮小了地域空間的距離，企業只需要建立一個銷售流程規范的電子商務平臺，既可以面對全國各個角落的客戶采購需求。不但省去了大量的分區管理成本，同時對銷售情況、每個客戶的購買信息，所屬區域等數據了解的更完善、詳細，為以后企業數據分析提供最可靠的數據，為市場開發提供最直觀的信息。
2.2.7 現代物流業的發展，使得各種“搬運”工作變得更加高效。如果實現購車電子商務化，從新車出廠到客戶收車，減少了中間很多不必要的“搬運”環節，降低很多新車損害的風險，大大縮短了客戶提車的時間。徹底地實現了送車上門的服務。
3 結論
隨著物流行業、在線支付的不斷完善，電子商務不僅會在汽車銷售方面得到完美的應用，在其他大件貨物銷售過程中，以電子商務為平臺的銷售模式會越來越被廠家和客戶接受和認同。綜上所述，電子商務這種運用模式，以計算機和網絡為技術支撐，以提高企業生產效率，降低經營成本，優化資源配置為目的的經營宗旨，會在越來越多的產品購銷中承擔越來越重要的角色。
參考文獻：
[1]李健，宋麗.電子商務環境下企業供應鏈管理的探討[J].中國管理信息化，2009（06）。
[關鍵詞]市場營銷；渠道模式；企業。
1前言。
在現代社會市場經濟制度下，企業大多采用渠道營銷作為主要營銷模式。渠道的選擇直接影響其營銷策略。但是隨著市場環境的日益變化，傳統的渠道模式已經不能適應新形勢的需要，企業需要根據自身的發展狀況，以及行業市場的激烈競爭來不斷調整渠道模式，以使企業的銷售量持續增長，促進企業快速發展。營銷渠道是連接生產者與最終用戶之間的紐帶，作為市場營銷的基本要素之一，對于企業發展戰略建設起著至關重要的作用。
2企業營銷渠道的發展趨勢。
傳統模式下的企業營銷渠道是：廠商—總經銷商—二級批發商—三級批發商—零售商—消費者。這一市場渠道存在嚴重缺陷，其廠商和最終用戶之間包含的中間銷售機構的層次較多，這將直接影響消費者的權益，為了改變其模式，使廠家與消費者更直接、更便捷地交流溝通，采用“零級渠道”、“一級渠道”模式，從而使廠商的業務及市場開拓面較寬，深入了解用戶需求，更好把握整體渠道市場格局和動態。目前，企業營銷渠道模式呈現出以下幾種發展趨勢。
（1）直接營銷渠道的重要性日益加強。隨著現代型企業的不斷涌現，很多企業的產品都有自己的優勢，包括專業性、技術含量等各方面，由于產品技術越來越復雜，中間商就很難為消費者提供較好的售后服務，例如：產品安裝、操作指導等，只能廠商與客戶直接交涉溝通，這就要求使用直接營銷渠道；另外，在激烈的市場競爭下，企業希望能夠收集到更多的市場信息，把握產品策略，從而有利于產品的營銷及推廣。而中間商經營產品種類繁多，很難針對某個企業的產品進行推薦宣傳，客戶對產品的評價信息也不能及時反饋，所以有些企業為了彌補這一缺陷，就承擔起了產品分銷的工作。
（2）加強營銷渠道的整合。傳統營銷渠道系統中，渠道成員之間都是以各自的利益為出發點，獨立完成各自的職能。其存在的關系只是純粹的買賣關系，而很少重視相互間的交流合作。隨著市場環境的變化，要想適應其發展，使渠道能夠高效運作，提高各自的經濟效益，就必須加強成員之間的協調統一，促進垂直營銷渠道模式的發展。在這種新型整合的營銷渠道下，廠商、批發商和零售商就要聯合成一體，由以前的“你、我”關系轉變為“我們”的關系，從以前的交易型活動方式轉變成伙伴型活動方式。這樣大家都以渠道系統的利益最大化為目標，聯合在一起營銷，將會提高其經濟效益，提升行業地位，也是今后渠道發展的重要方向。
（3）加強直接零售的短渠道營銷模式。目前，廠商為了其產品能夠更好地打入并深入拓寬市場，積極創造營銷條件，也希望能夠掌握更豐富的市場信息，以便廠商及時了解顧客的需求，這就需要廠商與消費者直接溝通。但是，對于一些大型的、產品多樣化的廠商來說，其客戶群體很多，如果直接與消費者進行營銷不切實際，因此，企業就采取減少渠道營銷環節，縮短渠道，繞過批發商直接供應零售商，既可以讓零售商獲得更多的經濟效益，同時自己也能獲得直銷的好處。隨著中間批發商與零售商的分工界限的淡化，縮短渠道成為可能，但是對于批發商來說，地位逐漸下降，其經營方式與零售商趨近相似。
（4）零售終端實力增強，大型零售企業積極爭奪市場主導地位。隨著人民生活水平的日益提高，購買力的增強促使零售企業規模日益擴大，其競爭實力也逐漸提高。零售商繞過批發商，享受廠商的優惠價格銷售產品，同時也將與廠商進行價格戰，來盡可能獲得更大的利潤價值，還能夠利用其企業實力及聲望拓寬市場，與廠商爭奪市場支配地位。
（5）電子營銷渠道成為渠道營銷的創新方式。隨著信息技術時代的到來，電子營銷渠道成為主流渠道，其主要是指利用簡單、快捷的電子通信方式使廠家與商家通過互聯網進行商務活動。與傳統渠道方式相比，電子商務具有營銷效率高、費用低等特點，也能夠使營銷市場無限化，營銷方式具有多樣性、開放性。企業通過電子商務的平臺縮短了生產者與消費者之間的距離，節省了商品流通中經歷的諸多環節，從而降低產品價格，對消費者也是一種極大的優惠手段，其空間開放性又打破傳統營銷手段的局限性，從而使企業的渠道營銷方式進入了一個新的階段。
3現代企業營銷渠道模式的選擇與構建。
隨著企業營銷渠道的發展變化，從形式上向“短化”和“寬化”發展，使渠道成員的關系趨于整合，其功能趨于豐富，管理水平有了一個新的提高。因此，我國企業為了適應營銷渠道的發展趨勢遵循以下原則，從而更好地把握其發展方向。
（1）渠道成員關系戰略化———垂直型市場營銷渠道模式的構建。垂直型市場營銷渠道是實現專業化管理和集中控制的網絡構造，其中有一個渠道成員擁有其他成員的所有權，大多數是生產者占主導地位。事先規定好要實現的經濟效益，從而使生產者和經銷者一體化經營，消除各渠道成員為追求各自的利益而造成沖突。這樣，通過協同合作，生產者與中間商雙方共同提高市場營銷網絡的運作效率，減少其中的復雜運作環節，獲得更大的利潤。
（2）營銷渠道多極化———多極型市場營銷渠道的模式建立。多極型市場營銷渠道指的是企業建立兩條或者更多的分銷渠道來獲取更多消費者市場信息，而傳統的生產者只通過一條渠道來銷售產品，營銷渠道屬于單極化。但是隨著市場經濟制度的日趨完善，涌現出了越來越多的企業，為了贏得更多的客戶資源，一些企業采取了多極型市場營銷渠道。這樣對生產者來說，提高了市場覆蓋率，降低了渠道成本，同時也能夠獲取更大的利潤價值，何樂而不為？
（3）中小企業營銷渠道的新選擇———中間商為主導的渠道模式構建。垂直型渠道和多極型渠道的建設，都是以生產者為主導的營銷渠道，這就需要企業有較強實力和完善的管理水平、雄厚的資金以及高質量的產品系列，才能保證渠道營銷正常運轉。而大多數中小企業產品較單一，資金基礎薄弱，對于渠道經營資金成本占用比重大的產品無法有效、較好地營銷，如果企業把營銷渠道的主導地位轉移給中間商，產品營銷的主要任務交給實力較強、信譽度較高的中間商負責，可以通過其實力提升自己的品牌，同時企業也可以將重心轉移到產品的質量和新技術的研發上來，將資金投入到生產領域，從而使企業從自身提高經濟實力。這樣，生產商和中間商就可以分工合作，各行其責，達到雙贏的效果。
關鍵詞：集團企業 集中銷售 內部轉移價格 制定
建立“集中銷售”市場營銷體系，已經成為各大集團企業適應內外部環境的新形勢，快速應對市場變化，提高產品市場競爭力和市場占有率的必然選擇。集中銷售模式下，集團企業內部生產企業與銷售公司之間存在買斷產品內部結算的問題。本文重點分析的是適用于集中銷售模式的內部交易轉移價格的制定與管理。科學、合理地制定與管理內部轉移價格，可以明確集中銷售產銷雙方的經濟責任，可以有效調動產銷雙方的經營積極性，有利于充分發揮集中銷售的整體資源優勢和協同效應，實現集團整體利益的最大化。
一、集中銷售模式概述
所謂集中銷售模式，一般由集團成立專門的銷售公司，統一管理客戶關系和銷售企業的核心產品，面向整個外部市場進行銷售，集團內的生產企業負責產品的生產、倉儲和發貨，生產企業與銷售公司之間形成內部交易關系。
集中銷售模式下，打破原有的權力和利益分配。生產企業負責生產，不直接對外銷售，主要關心生產，對市場反應滯后，某種程度上影響對銷售企業的配合積極性。銷售企業直接面對市場，承受經營風險和市場壓力，為了集團的整體利益，銷售企業對銷售的產品結構、市場區域和營銷策略進行調整，可能不利于生產企業的利益。當利益發生沖突時，產銷雙方的互相抵觸行為，會影響內部資源整合與優化配置，進而影響集團整體目標的實現。所以要建立良好的協調與激勵機制，科學合理的內部轉移價格就是非常重要的管理手段和方法之一。
二、集中銷售模式下內部轉移定價的原則
所謂內部轉移價格，是指集團公司內部各公司之間及其關聯企業之間相互進行的銷售和采購商品、勞務服務時涉及經營資源內部轉移所規定的價格。集中銷售模式下的內部轉移價格，就是指生產企業與銷售公司之間產品買斷銷售的內部結算價格。
由于轉移價格直接改變集團企業內部的資金流向和產銷雙方的的盈利水平。因此，轉移價格的實施，既會影響集團內部各方的業績和利益，也會影響集團企業的整體戰略。所以，制定轉移價格要從戰略高度遵循以下幾項原則：
（一）服務企業戰略目標
集中銷售是集團企業為統一銷售渠道、整合產銷資源、發揮整體營銷優勢，而采用的一體化競爭戰略。轉移價格的制定必須服務于這一戰略目標。由于轉移價格的高低直接關系到產銷雙方經濟利益的大小，在利益發生沖突的情況下，從全局利益出發制定轉移價格。通過轉移價格，將資源配置到集團戰略發展所要求的項目上，實現整體的戰略目標，以獲得競爭優勢。
（二）發揮有效激勵作用
制定科學合理的轉移價格，有一個客觀的標準對產銷雙方的生產經營業績進行綜合評價，使考核和獎懲建立在公正、合理的基礎上。從而有效地激發各生產企業和銷售公司的生產經營積極性，保證各企業能夠齊心協力，努力爭創高效率，增加集團的整體利益。
（三）以市場為導向，引入良性競爭
通過轉移價格將市場機制引入到集團內部，在集團內部形成一種良性競爭的內部競爭態勢。促使生產企業不斷改進自身經營管理，降低生產成本，優化產品結構，與銷售公司形成合力，發揮集中銷售的整體優勢，應對外部市場競爭。
（四）符合法律法規
轉移定價可以通過收入和成本的作用來影響生產企業與銷售公司的經濟利益分配，從而直接影響企業繳稅的數量及時間，政府有關部門就會從自身的利益出發，對轉移定價進行管理，因此轉移定價必須考慮有關法律法規的限制。
（五）便于實施和定期調整
內部轉移的產品較多的情況下，按照突出重點和便于實施的原則，對價高量大，交易頻繁的產品，從嚴定價；對價低量小，不常交易的產品，從簡定價。
轉移價格一經制定，保持相對穩定，滿足責任劃分與績效考核的要求。由于市場價格與成本是不斷變化的，如果長期不調整，影響轉移價格脫離價值，影響產銷雙方的積極性，不能有效調節內部資源配置。所以，定期對內部轉移價格進行調整。
三、集中銷售模式下內部轉移定價的方法
按照轉移定價的兩個基本依據市場價格和成本，可以將轉移定價方法分為以市場價格為基礎的定價方法和以成本為基礎的定價方法。理論上，以市場價格作為內部轉移定價最為理想，因為市場價格能夠較為客觀的反映被交易產品的真實價值，且具有可驗證性。選用市場價格可以將市場機制引進企業內部，有助于業績考核，發揮激勵作用。
集中銷售模式下，集團內部生產企業生產的產品全部由銷售公司買斷銷售，買斷產品存在競爭市場且市場價格容易取得，并且生產企業與銷售公司獨立核算，分開考核，符合以市場價格為基礎定價的前提條件。但是在實際運用中，不能簡單的直接以市場價格作為內部轉移價格，要注意以下幾個問題：
（一）集中銷售下，生產企業負責產品的生產、倉儲和發貨，與產品銷售的有關的營銷與物流成本全部由銷售公司承擔。
（二）集中銷售下，生產企業不直接面對市場，市場壓力集中在銷售公司，銷售公司承擔價格波動風險和庫存轉移的壓力。
（三）產品的市場價格較多，或者市場價格變化較大較快，直接使用市場價格會影響業績考核穩定性，某種程度上降低激勵作用。
（四）內部轉移價格實現雙向傳導生產成本和市場壓力的作用，引導生產企業關注市場，控制產品成本；引導銷售公司關注成本，賣出高于成本的市場價格。
（五）集團企業規模較大，市場覆蓋面較廣，生產經營企業較多的情況下，同類產品存在成本差異、品質差異、地區差異、物流成本差異、銷售渠道差異等。
所以，制定集中銷售模式下買斷產品的內部轉移價格，根據產品特點，選擇市場上關聯度較高主流產品作為定價基準，合理分擔銷售費用和市場風險，兼顧生產成本，體現產品的生產與市場差異，充分發揮市場價格經濟杠桿的引導作用，調動產銷雙方的積極性。
通常的定價方法是：選取買斷產品中的主流產品作為標桿產品定價，其他買斷產品參照標桿產品定價。
標桿產品的轉移定價公式是：市場主流產品價格基準+市場價差-銷售公司的產品流通費用及合理利潤。市場價差是指一定時期內標桿產品的銷售價格與市場主流產品價格的平均合理價差。銷售公司的產品流通費用綜合考慮買斷產品潛在的價格波動風險，以及銷售公司經營過程發生的物流、倉儲、損耗和銷售費用等因素。
其他買斷產品的轉移定價，在標桿產品的轉移價格基礎上，綜合考慮一定時期內與標桿產品的市場價差、品質差異、成本差異等因素。
四、集中銷售模式下內部轉移定價的實施
內部轉移價格的有效實施不僅需要科學、合理的轉移定價，而且需要不斷完善的價格管理機制提供保證，才能充分發揮內部轉移價格的作用。集團要有專門的轉移定價管理機構，統一負責集團內部轉移定價策略的制定、調整和日常管理。建立健全內部轉移價格管理制度，用制度的形式明確產銷雙方責任，保證轉移價格的規范與落實。建立檢查監督機制，及時糾正價格決策執行中出現的錯誤， 及時調整和改進價格決策。實行價格信息系統化管理， 價格信息的采集、整理、加工、預測和分析的程序化， 將為價格決策的科學化創造更優越的條件。
五、結語
從理論上分析，理想的內部轉移價格發揮集中銷售的整體優勢，兼顧產銷雙方的成本和效益，發揮市場價格杠桿作用，調動產銷雙方的積極性，提高經營規模和能力，保證集團整體效益最大化。但在實際制定中，卻可能出現互相矛盾的情況。所以必須充分考慮自身的要求和特點，制定一個相對合理的內部轉移價格，并且要不斷完善和提高價格管理水平，保證內部轉移價格的有效實施，發揮內部轉移價格的作用。
參考文獻：
[1]楊奕.關于企業內部轉移價格的探討.消費導刊.2009（10）
關鍵詞 成品油 銷售企業 創新營銷模式
一、前言
成品油，是指通過對原油進行加工和生產而提煉出的輕質的燃料，類型主要包括汽油、柴油和油等，可以根據燃料的純度等分為不同的品號，成品油是工業生產和人們生活中必不可少的能源。隨著信息化和網絡化技術的不斷發展，成品油從生產到銷售等方式逐步發生變革，成品油銷售企業的經營管理理念也在不斷更新和優化，他們逐步將傳統的成品油銷售模式轉變為與網絡和信息技術相關的銷售方式，充分發揮自身優勢，盡量提高市場營銷競爭力，提高自身的營銷水平。
二、成品油市場銷售的現狀
當前，國內較大的成品油銷售企業有中石油和中石化，知名度高且具有較大的銷售和經營團隊，企業規模較大，占據了我國大部分的成品油經營市場。除此之外，還包括社會民營加油站、外資企業、地煉油銷售企業等，加劇了成品油銷售市場的競爭。傳統的成品油銷售，主要是通過生產企業直接向終端用戶進行銷售，也就是通常所說的“直銷模式”，隨著成品油批發銷售與加油站零售模式的擴大化，導致很多國外的石油企業也逐漸在我國建設成品油零售站點，國外的成品油營銷模式也逐步融入我國成品油銷售市場中，對我國內地市場的成品油銷售造成沖擊，國內成品油銷售的壟斷模式被打破，給國內成品油銷售帶來了極大的挑戰和壓力。久而久之，國內坐商銷售方式逐漸被淘汰，成品油銷售競爭因素逐漸從石油資源轉變為品牌、服務、價格和模式等一系列因素。[1]
三、成品油銷售的創新策略
（一）成品油銷售企業的管理機制和運行機制
成品油銷售企業首先要建立和完善管理機制和運行機制，制定管理機制和運行機制之前要結合地域市場情況，對銷售市場的信息和數據進行掌握和了解，并對自身的管理能力和營銷能力進行評估，能夠明確自身在當地成品油在市場競爭中占據的位置，然后制定明確的發展方向，在管理和經營過程中，要確保管理體制高效，運行機制科學流暢，每一個崗位都能各盡其責，高效運作，穩步提升企業經營的軟實力。企業運行中，要建立人性化的管理模式，建立“能者上，庸者下”的良好用人機制；強化績效考核管理，真正做到獎罰分明，以業績和貢獻論英雄，提升人力資源水平和質量。最重要的是要做到以市場為中心，以客戶為導向；強化客戶至上、服務無限的理念，創新服務方式，打造服務品牌，滿足客戶需求，努力拓展市場份額。
（二）石油資源整合平臺
成品油銷售企業往往會收集很多成品油消費客戶的數據和信息。例如，在加油平臺獲得汽車的駕駛者信息、消費習慣等，通過加油平臺與互聯網系統合作，對消費客戶的數據加以利用，實現消費客戶與加油平臺之間的交流和溝通。還可以將加油平臺的促銷活動、打折信息和油品及格、地理位置等與消費客戶交流，將碎片化的數據信息進行聯通，形成一種可讀、可分享和可利用的數據信息，從數據的獲取、保護、分享和應用上形成一種內部的信息系統。此外，可以利用當前快捷支付方式等進行支付，提高消費的效率；可以推薦銀行卡、信用卡支付優惠，或者提供更便捷的微信、支付寶付款，提高支付的便利指數。
（三）利用客戶端來提升服務質量
下載加油平臺APP客戶端后可以送加油卡、電子券或者紅包、商品等形式，來促進消費，不僅可以提高支付的效率，為年輕客戶提供便利的支付方式，還可以提高客戶的積極性，針對性和靈活性更強，體現了銷售的規范化和現代化。[2]在下載APP客戶端軟件后可以直接在自己的賬號上充值，也可以通過自助方式進行辦卡、查詢、充值等，在該客戶端平臺上還可以投入相關性的廣告，推出成品油銷售的特色服務，并直接連接支付寶和微信等快捷支付方式，便于客戶直接性支付。定期開展營銷活動，如新客戶引導、老客戶預約、個人消費行為分析和顧客體驗等，并推出特色服務，如汽車用品選購和保養維修等一系列服務。[3]推出特色服務的同時還可以采用贈送汽車行駛項目檢測等服務。
（四）強化異業聯盟跨界營銷
隨著電商行業的興起，成品油銷售企業可以與電商行業聯合，形成互聯網+加油平臺，消費成品油只需要打開某電子商務網址鏈接就可以進入汽車配件、裝飾、美容等購物平臺，也可以通過加油來贈送相關的商品、加油積分換購商品等模式。在加油平臺開展購物平臺，油品和非油商品互動銷售，實現加油平臺與購物聯合，即能促進成品油的銷售，還可以促進商品銷售，油非互動，油非聯動，同步銷售，共同提高。
（五）利用客戶管理系統獲取數據價值
為獲取較多的客戶信息，可以在加油站銷售的信息平臺或后臺裝置安裝大數據客戶管理分析系統，對加油的客戶進行數據管理、監控、分析，通過分類對客戶的銷售分析，獲得加油客戶的類型、消費行為、車輛停留時間、車流量等數據進行挖掘，獲得更高端目標客戶，加強對目標客戶的銷售，有針對性地提供服務。例如，可以根據獲取的客戶數據和信息以及消費行為為客戶提供針對性的服務，向客戶推薦最新的打折信息和福利，為客戶進行利弊分析，提供更優質的服務。同時，也可以根據客戶的消費行為來針對性地選擇其對成品油的需求和非油商品的需求。
（六）提升戰略品牌價值
要想提高成品油銷售的競爭力，首先要從成品油的質量和價格入手，提高成品油的質量，避免劣質油的融入。油品質量是企業發展的生命線，所以加強監督和監管，并定期對成品油進行測試和檢查，奠定品牌價值提升基礎。其次，重要的是要發揮自身的品牌效應，提升企業的軟硬件營銷水平，突出自身的品牌形象，實施個性化、超期望值客戶服務模式，提高企業在市場中的競爭力。再次，要利用當前發展較快的互聯網技術和媒體技術等打造自身的品牌，利用微信營銷平臺、廣告媒體、網絡信息等平臺來關于自身品牌的信息和資訊，特別是在客戶服務方面要做到“人無我有、人有我優”，打造戰略品牌的黃金終端，樹立良好的社會窗口形象，穩步提升企業品牌的知名度和美譽度。
四、討論與建議
成品油企業的銷售方式會隨著時代的變革而逐漸發生變化，為了適應當前市場經濟的快速發展和時代的不斷進步，需要利用當前的創新理念和銷售經營模式來進行創新營銷，提高企業利潤和發展質量。在激烈競爭的成品油市場中，只有體現出企業的品牌優勢，加強企業自身的建設和品牌推廣，并實時調整自身的營銷策略和營銷理念，打造專業的營銷經營團隊，提升自身的營銷經營水平，才能與時俱進，穩健發展，在市場中占據重要位置。
（作者單位為中國石油北京銷售公司）
參考文獻
[1] 王旭東，孫培錦.整合營銷――轉變成品油銷售業務增長方式的戰略選擇[J].國際石油經濟，2010，18（4）：9-13.
【關鍵詞】商業地產；銷售模式；比較
當今，人們對房地產業的多元化發展的要求不斷提高，商業地產就是在此基礎上發展起來的。商業地產是指房地產類別中按照用途劃分用于商業用途的房地產品，也就是說這類房地產品的開發目的不是用于居住或其他，而是供商業活動使用[1]。國內的許多學者對商業地產進行了研究，李典奇指出，商業地產是一個進入門檻很高的復合型產業，它最需要的就是資金，解決不了長期資金的問題，商業地產很難取得成功[2]；郭險峰指出商業地產開發商要對影響商業地產開發的需求彈性因素進行把握，不斷地研究適應消費需求的戰略方針，從而贏得消費者的青睞[3]；劉曉君和陳世杰指出隨著全世界商業微利時代的到來，商業地產將從過去的暴利逐步走向今后的微利，同時也意味著商業地產今后的投資和運營的雙重風險在增加。然而對商業地產的銷售模式的詳細分析卻很少，因此，本文對商業地產的銷售模式進行分析，對比研究商業地產的三種銷售模式，并分別對其應用提出相應建議。
1、商業地產的銷售模式
商業地產在資金回收時，銷售模式起著非常重要的作用，究竟選擇怎樣的資金回籠方式，確保開發商的利益，直接影響著銷售模式的選擇。本文將商業地產的銷售模式分為三種：直接銷售、帶租約銷和返租式銷售。其中直接銷售一般是通過炒作，在商業還未經營運作前，以銷售鋪位潛力的方式，誘惑投資者與經營者購買商鋪，達到資金回籠與利潤回報的目的；帶租約銷售模式是先將房屋出租，在租約里明確“租期內開發商有權進行產權變更”，此后再將房屋賣給投資型客戶[4]；售后返租是指房地產開發企業以在一定期限內承租或者代為出租買受人所購該企業商品房的方式銷售商品房的行為[5]。這三種模式均包括信息流、合同流、資金流，因此可以通過分析商業地產不同銷售模式中有關信息的流動、合同的簽訂、資金的流動等，來對商業地產的銷售模式進行比較研究。
2、三種銷售模式比較分析
本文從信息流、合同、資金流和風險等方面來對這三種銷售模式進行比較（見表1）。其中所謂信息的流動，主要是商業地產項目的信息是如何在投資商、開發商、營運商和經營者之間傳遞的；合同的簽訂則主要指銷售過程中，確保不同銷售模式順利實施所達成的協議；資金流是在交易過程中產生的各種費用的流動。通過表1可以看出，雖然各種銷售模式都能夠實現商業地產的資金回籠，但是其銷售模式所涉及的具體內容以及達到的效果卻不同。對比這三種模式，可以明顯地看出直接銷售在信息、合同、資金、風險等方面對開發商十分有利。但是直接銷售在具體實施過程中卻面臨銷售困難的現象。雖然在直接銷售過程中，各參與主體之間的關系簡單，但需要開發商直接接觸投資者進行銷售，開發商工作量大，銷售期較長，投資者后期經營風險較高。相比直接銷售中投資者風險較高的現象，帶租約銷售則有效降低了投資者的風險。帶租約銷售雖然導致開發商前期工作相對較復雜，但由于資金回收相比傳統的租賃回收較快，而且開發商一旦把項目銷售結束，商業經營步入正軌后就可全身而退，將商鋪的控制權交給了專業的商鋪管理公司，開發商的后期風險很低，有效地達到了資金回籠較快，風險較低的目的。而對于返租銷售，這種銷售模式的實質在于以高回報、低風險的承諾方式促銷商品房，從而加快資金的回籠速度[6]，投資者的風險相對較低，但也可能面對后期開發商違約或資金挪作他用的風險。對于開發商來說，由于《商品房銷售管理辦法》中第十一條規定房地產開發企業不得采取返本銷售或者變相返本銷售的方式銷售商品房。房地產開發企業不得采取售后包租或者變相售后包租的方式銷售未竣工商品房，開發商如果不能很好的按照法規嚴格執行，可能有觸犯刑法的風險。而且這種銷售方式前期的銷售和租賃過程相對來說，有一定的復雜性，參與主體的協調工作量大，對開發商來說這種銷售方式要根據企業的實際情況慎重選擇。
3、不同商業地產實施銷售模式的選擇
房地產開發企業按照開發項目類型、運營方式的不同，主要有社區底商鋪或體量不大的商業中心商鋪、集中型商業、多層商業物業、集中商業和大型購物中心。下面將對不同開發企業銷售模式選擇進行分析。
對于有社區底商鋪或體量不大的商業中心來說，由于商業地產項目的規模較小，而且一般社區底商鋪所面對的消費者數量一般比較少，人群較固定，使得出租有一定的難度。在這種情況下，通過直接銷售，一方面可以很快回籠資金，用于其他項目的投資開發；另一方面降低開發商的后期經營成本，確保開發商的整體利益。
對于集中型商業和多層商業物業，開發商投入了大量的資金進行開發，而且此種商業地產項目具有一定的集中度，開發商后期管理相對較容易，為了盡快回收資金，開發商可以選擇帶租約銷售，以盡快回籠資金，彌補前期的資金投入，同時通過項目的招租，聚集大量有名的商業機構入駐本商業中心，可以增加商業地產的價值，為項目高價銷售，回籠資金打下基礎。
對于集中商業和大型購物中心，由于開發項目規模較大，開發商投入資金量大，為了盡快回籠資金，可以選擇返租式銷售的策略。返租式銷售通過銷售迅速回籠資金，同時通過提高物業出售價格，確保開發商的利益，可以大大提高開發商的資金利用率。
參考文獻：
[1]王琳.商業地產與住宅地產開發的差異化研究[J].生產力研究，2008（17）：120-123.
[2]李典奇.淺析商業地產開發要點[J].商場現代化，2010（14）：61-64.
[3]郭險峰.商業地產的需求彈性分析[J].統計與決策，2006（18）：119-121.
[4]劉成剛，劉娟.帶租約產權式銷售模式運作機理探討[J].商業時代，2006（10）：78-79.
關鍵詞：天然氣;天然氣銷售企業;營銷模式
與煤、石油等能源相比，天然氣對于環境污染產生的影響更小，屬于不可再生資源，所以國家和政府對于天然氣的開發與利用都給予了高度的重視。我國是天然氣資源較為豐富的國家，但是由于受到技術滯后等因素的影響，在天然氣的開發和利用程度方面卻相對較低，而天然氣在能源市場正所占的比例也較小，導致了天然氣市場供需關系始終處于緊張的狀態。
一、天然氣銷售的特點
天然氣不同于一般的商品銷售，有顯著的獨特性，主要表現在：第一，不可再生性。雖然天然氣屬于商品，但是其具有不可再生性，所以在天然氣資源的開發和利用方面的成本較高;而且隨著時間的推移，天然氣的產量會越來越少，這就是的天然氣成為了一種緊俏商品，除了價格因素之外，天然氣應用的過程中必須要堅持節約的基本原則;第二，天然氣作為一種商品，同一氣源的天然氣之間并無差異，所以在天然氣營銷策略的制定方面，不能按照普通商品特點來制定，而要從天然氣價格的穩定以及供應的持續性方面考慮;第三，政府對天然氣的價格實施必要的管制，因為天然氣作為一種能源商品，其發展的趨勢直接關系到國家的能源安全問題，所以天然氣的營銷的價格策略制定，必須要以政府定價系統為依據;第四，天然氣的運輸過程具有壟斷性，特定的運輸設備和路線，決定了天然氣的運輸成本較大，所以天然氣不具備一般意義上商品銷售渠道的多方面選擇，在銷售渠道方面受到很大顯著。
二、天然氣市場營銷中存在的問題
1.管理者競爭意識不強
從我國天然氣銷售市場來說，多年來都處于市場壟斷的狀態，競爭對手較少，所以天然氣銷售企業的管理者缺乏必要的市場競爭意識，在企業管理方法、管理制度、營銷戰略的制定等方面都沿用傳統的手段和方法，在這種狀態影響下，天然氣銷售企業長期處在停滯不前的狀態，無法與市場經濟發展的節奏相適應，一旦遇到強勁的競爭對手，將無法應對。
2.營銷模式較為陳舊
由于天然氣市場的長期壟斷狀態，使得很多天然氣銷售企業都失去了市場營銷模式的制定意識和能力，他們認為，無論是怎樣的營銷模式，用戶對于天然氣的消費都不會受到影響。所以，即使在市場經濟體制不斷發展，市場競爭日益激烈的情況下，仍然采用較為陳舊的營銷模式，使得天然氣企業營銷的效率受到極大的影響，也導致了天然氣銷售市場的萎靡。
三、完善天然氣銷售企業營銷模式的策略
1.培養市場營銷意識
近些年來，天然氣市場營銷的形式十分緊迫，而且隨著天然氣市場競爭形勢的而不斷加劇，如果仍然堅持傳統的營銷理念和方法，勢必會被市場所淘汰。因此，天然氣銷售企業應當形成科學的市場營銷意識，認識到市場營銷模式的構建與完善，對于企業參與市場競爭的重要性。雖然天然氣市場具有一定的壟斷性，但是在市場的調節作用下，天然氣銷售企業也必須要適應市場發展形勢，在保證現有市場發展的基礎上，積極開拓新的市場和新的用戶群體，并且通過自身營銷模式的完善，彌補天然氣銷售市場天生的短板和瓶頸，對于天然氣銷售市場的持續發展將會產生重要的推動作用。同時，從消費者的角度來說，天然氣銷售企業需要積極的為消費者提供高品質的產品和服務，妥善處理天然氣銷售市場緊張的供需關系，可以有效的提升天然氣銷售企業的市場競爭力，而這對于天然氣銷售企業的長遠發展，是十分有利的。
2.強化市場競爭意識
無論是管理者，還是普通的員工，都需要樹立強烈的市場競爭意識，只有具備了競爭意識，才能使他們感受到來自市場的生存緊迫感和危機感，使他們消除天然氣市場壟斷的優越性，明白即使是天然氣市場也需要不斷的努力和創新，只有這樣才能真正提高天然氣市場營銷的效率，促進天然氣市場的健康發展。所以，作為天然氣銷售企業，必須要加強自身競爭意識的強化，樹立在競爭求生存、求發展的積極觀念，提高天然氣銷售的效率，為客戶提供更優質的產品和服務。
3.注重企業形象的塑造
企業形象塑造是營銷戰略中一項重要的內容，除了企業外在的形象打造，也包括產品的包裝。與石油、煤等傳統能源相比，天然氣具有清潔、高效、無污染等特點，但是由于宣傳不夠，使得很多用戶對天然氣都缺乏正確的認識，所以也使得天然氣銷售企業的市場開發受到阻滯，也在無形中失去了很多潛在的市場。因此，天然氣銷售企業必須要注重企業形象和產品形象的塑造，通過網絡、電視等宣傳媒體，建立良好的企業形象，并且對天然氣的優越性進行大力宣傳，尤其是從環保、可持續發展的角度上加大宣傳力度，使越來越多的客戶認識到天然氣能源的優越性，不僅可以拓展天然氣銷售市場，而且有利于塑料天然氣企業良好的社會責任形象，促進天然氣市場持續、健康的發展。
結束語：
綜上所述，本文主要針對天然氣銷售企業營銷模式構建的問題進行了簡單的探討。隨著天然氣開發技術的不斷更新，天然氣在能源結構中占據的比例也將越來越大，天然氣銷售市場也會發生巨大的變化。所以，天然氣銷售企業必須要能夠從自身出發，提高企業適應天然氣市場銷售特點的能力，并且通過不斷完善相應的銷售模式，促進天然氣銷售市場的健康發展，從而達到預期的經濟效益和社會效益的經營目標。
參考文獻：
[1] 葉健豹.天然氣銷售企業營銷模式探討[J].科技與企業，2014-05-05.
[2] 劉明.新媒體環境下互聯網企業營銷模式探析[D].吉林大學，2012-10-01.
[3] 戰永輝.我國天然氣銷售企業營銷策略研究[J].中小企業管理與科技（下旬刊），2013-04-25.
