時間：2023-10-17 09:36:07
序論：在您撰寫營銷機會時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
目前社區正在發生最大的變化，人性化社區的出現為營銷社區工作帶來新的思路。由于對社區的各方面要求進一步提升，社區由原來的“我被管理”發展到“被我管理”，所以面對基本的消費群體社區營銷實際已經出現一個質的變化?？拷值佬姓訂T為名的所有行為，基本沒有發揮多少作用。社區的價值導向也發生直接的變化，原來我們熟悉的靠基層單位為依靠的宣傳也隨之轉變。如何使現在的社區營銷工作適應時代潮流，一方面要搞產品促銷，另一方面透過大量的信息交換用以改變傳統的廣告行為。社區消費者獲取大量的知識產品才是目前社區消費的關鍵。
未來社區發展在營銷層面來講，需要革新的項目體現在與傳統營銷方式的區別，也就是發現與創造新的營銷服務是非常重要的。未來社區的發展肯定是信息化服務與細節服務互相交織。如果做不到細節那就做網絡，社區網絡的連通也是營銷手段的提高，做不到網絡化，那就做細節，細節的體現也是長久服務營銷的標志之一。做好細節工作，當前的機會需要營銷人有比平常更加仔細的觀察力，強調對一種社區機會的捕捉，了解社區的發展變化，了解社區的細微變化，就是掌握現代社區營銷的動向所在。
社區營銷在基本的營銷上具有非常強大的力量，也就是營銷主要陣地，可否理解成為是地面營銷的橋頭堡，打下社區這塊陣地，基本面的廣而告之就能發揮非常大的作用，如何做到呢？有下面幾種思路可以參考。
找尋機會
尋找機會的由頭與方式是非常關鍵的，就社區來講，機會主要在小區內部，現在的小區基本上是封閉式管理的，一般直接的進入困難越來越大了，也容易引起一些誤會，小區一定會有一些業主代表與管理機構，可以采用簡單的疊加辦法，聯系建立相互的因果關系，確定目標，這是一種合作機會；那商業機會就要深入了解小區的基本情況了，從單個家庭入手是目前的有效辦法，尤其是以一般的老年對象為目標，采用逐個推進的理論，什么樣的產品做什么樣的機會鋪墊，無論機會有多大，迅速聯系與經常聯系是非常必要的。社區的管理范圍非常廣，機會也隨時會出現，實際應用的標準是要建立一個可以信賴的小區循環網絡，建立互相信任的關系，從而達到廣告與銷售的目的。
鋪開機會
一旦有了機會的出現，適時鋪開機會的時間非常關鍵，一般的經驗看，小區有一些活動需要展開，時間非常緊，需要外力的幫助時，就要有我們的聯絡員或者聯絡機制的出現，可以發出一些聯系卡片，無論是否有效，都是建立關系的紐帶。鋪開機會的時效性是最重要的，要在第一時間內提出處理意見，積極加入社區的各種公益活動，及時展開促銷與擴大基層的影響力，可以有專人負責片區，常規的姓名、性別、年齡、工作、需求、聯系辦法、職務，事由、要求與結果等等附加的說明，做成說明書一樣的簡單便捷化處理，也可以協理管理區域的營銷工作。鋪開機會的關鍵問題是建立應急社區處理機制，或者檔案化與數據化管理，納入科學管理的范疇。
挖掘機會
挖掘機會是在有機會或給你機會或出現機會的時候，是十分需要進行提煉。有些時候我們的營銷人員在把握機會上可能非常用心留意了，但在挖掘機會上不夠，就會出現對機會把握不住的現象。原因是對機會的策劃能力不夠，導致機會出現在表面現象，而沒有達到預定效果，直接的就是增加費用的支出，所以挖掘機會是社區營銷深入的關鍵點。如何挖掘機會，要做到尋找每一次的興奮點，興奮點往往是在人與人之間的口碑與傳播的途中出現的，比如我們現在的溝通與交流機制，說服能力的意見上等，要把每一種缺點當作由頭進行操作。
旁觀機會
進入小區或者社區的機會本來不是很多，小區也厭惡單位經常搞活動，做多了就會出現這樣那樣的問題。所以在沒有進入社區或小區的同時，需要建立小區域巡查機制。要有營銷人員不定期對所轄區域進行摸排檢查，要了解最新的情況，并不是有一些聯絡點就可以了。要學習別人的經驗與教訓，要考慮對所有進入社區的各種現象，及時掌握社區的情況，好的可以復制與提煉，差的可以淘汰。旁觀機會是非常具有現實意義的，有的地方甚至可以做到蹲點學習，不斷提高社區的營銷建設水平，也通過不同的方式方法的更新，建立長久的營銷戰地機會。
穿插機會
有時小區與社區的環境是非常相似的，這樣小區的傳播會發生一些較快的影響，有的甚至是負面的影響，所以在小區域進行營銷地面工作的同時，需要有一個互通的橋梁機制，不能單獨操作，機會一旦成熟，可以是多區域連動推進。強化活動的系列推廣效果，把機會在區域內以最快的速度傳播，是推動循環體系的有效辦法，比如：A區與B區、C區互相形成三角多邊機會的演示功能，營銷人員要有多方位的觀察哨所，不斷把小區的最大化發揮出來，穿插來回造成的影響將迅速擴大，然后才進行有效的回訪與建立互相的消費信任關系。這樣可以節約時間與成本，為社區的成本化運作開設新的方向。
認識機會
有時候機會來了，并不是每個機會都適合的，認識一種機會也是非常重要的。避免打一些盲目的營銷戰，要看清楚機會提供的對象、要求、目標、達成效果、參加幅度、效能保障等，也要量體裁衣，不能在沒有調查的情況下采取行動。有時為了奪取一點機會，甚至不惜一切，這也是不可取的。認識機會就是對機會的審視，社區的機會往往是五花八門的，什么都有?？赡苁歉鶕?、季節、天氣或者一些別的要求，所以對行業的標準是有沖突的。在上述的機會過程中，辨別與認識機會將是機會利用的最大保證。
長久機會
據報道，全國包括上海、廣州等地的一些大醫院大多放棄使用息斯敏，該事件的影響可見一斑。一位分析人士甚至說：“由于息斯敏的不良反應開始被專業人士認識，其用量將會大量減少。而對于藥店這一塊的銷售，有可能國家會加強管理?？磥硐⑺姑魧⒁T發一場類似‘PPA’事件的危機?！?/p>
那么，“息斯敏”危機會不會再現"PPA事件"的廣泛而深刻的實質性影響？面對危機，西安楊森如何處置？競爭廠家又該做何反應？整個事件的發展會是誰的營銷良機？或者說，“息斯敏”危機將可能被誰如何利用？ “息斯敏”危機是不是"PPA事件"？
西安楊森和中美史克、上海施貴寶、無錫華瑞、大連輝瑞等一批合資醫藥企業一起，它們在中國內地通過十多年的發展，已形成規模，其品牌在國內市場的占有率穩步增加。其主銷產品之一抗過敏藥息斯敏在最初進入市場時，巧妙地通過一位司機服用傳統抗過敏藥和息斯敏之后的不同表情，來進行情感的誘導，突出了息斯敏這一新型抗過敏藥既可止癢又不會令人嗜睡的優點，使消費者印象深刻，令病患者躍躍欲試，最終實現了品牌的成功上市！而過去那些普通、落后的抗過敏性藥物，總少不了一些帶有麻醉感，讓人服用后昏昏欲睡的通病。這一獨特的產品訴求讓息斯敏在中國市場上獲得了巨大成功。
雖然我們很難從公開的資料中獲得準確地數據，但有資料顯示，在中國已上市16年的息斯敏年最高銷售額曾超過2億元。還有媒體引用行業人士的觀點，指出該藥2002年在全國藥品零售市場抗變態反應藥物(化學藥)排名中名列第一，暗示其銷售額之巨大。無論從西安楊森的銷售額和銷售結構估算，還是從行業數據分析，息斯敏近年的年銷售額都是在2-3億元之間。
這樣一個銷售規模的產品危機會不會像相當年"PPA事件"之于中美史克呢？在危機暴發之初就下結論還為時尚早。首先，國家藥監局對此事正在調查中，尚未做出任何決定或得出結論，也就是說目前息斯敏的銷售仍然是合法的；其次，康泰克曾占據感冒藥OTC市場份額的40%，1999年的銷售額更達到7億元，不僅其市場額度在行業內"不可思議、不可撼動"，其銷售額對中美史克的貢獻也非常之巨大，雖然息斯敏的情況與康泰克相似，但至少其在西安楊森的銷售貢獻比重不如康泰克之于中美史克顯得突出。
事實上，息斯敏危機早就存在，我國山東省和河南省的兩家基層醫院曾先后于1991年和1992年報道了息斯敏導致藥物性皮炎和誘發心絞痛的不良反應病例。而國際上關于息斯敏的安全性更加慎重，以至1999年起，Janssen(楊森)公司自愿在全球撤消其抗組胺藥息斯敏，但該藥在中國繼續暢銷。因此，從某種意義上說，息斯敏在中國上市以來就像漫延的汽油一樣，隨時可能引燃市場危機，但由于西安楊森的高水平危機管理，使得這一危機長期得以控制，近日爆發的息斯敏事件應當早在西安楊森的監控之中。
那么，“息斯敏”危機是不是"PPA事件"？它會不會將西安楊森拖入當年中美史克一樣的危機當中？至少從目前看還不會如此嚴重。首先，雖然息斯敏的銷量巨大，但作為單品在西安楊森營業額中的份額并不像康泰克之于中美史克那樣舉足輕重；其次，雖然息斯敏的安全性遭遇到的質疑不亞于當年的PPA，但從國外的情況來看，還沒有發現法律禁售或限售的情況，只是將其從非處方藥改為處方藥，其在國外市場的退出是廠家基于市場需求的萎縮進行的，中國政府會對息斯敏采取什么樣的措施或做出什么決定還未可知。盡管如此，息斯敏事件在短短數天內就受到了如此廣泛的關注，這足以引起行業內高度重視（SARS事件使國人的危機意識特別是關系到人身安全的危機高度警覺），這一事件必然會迫使西安楊森及其競爭者在營銷策略上做出快速反應。 西安楊森：麻煩應付者還是危機控制者？
息斯敏事件會給西安楊森帶來哪些危機？
第一、息斯敏銷售受困。息斯敏因止癢又不致困的獨特產品訴求而獲得巨大成功，以至于這個處方藥在許多市場上被以非處方藥銷售。息斯敏事件發生后，消費者對于產品的關注點必然迅速轉移到產品的安全性而忽視其過去的強勢訴求，由此引發的行為是放棄使用息斯敏；對于息斯敏經銷者來說，不僅藥店可能放棄息斯敏經銷，醫院也會因安全問題放棄息斯敏銷售，甚至會出現退貨現象，也就是說西安楊森可能公開或秘密召回息斯敏產品。
第二、西安楊森信譽危機。西安楊森作為一家優秀的合資企業，其管理和營銷水平都為行業所稱道，其外方企業強生公司也擁有一個負責任的企業形象。但是，西安楊森在息斯敏在國外退市已經數年的情況下，還在中國大力推銷該產品，并且有隱瞞其副作用的嫌疑（可對照其新舊說明書），另外，息斯敏在一些市場作為非處方藥銷售也會連累西安楊森的形象。
第三，輿論將擴大事態。輿論的高度關注可能會提及西安楊森其它產品的副作用以及在市場上不規范銷售（如處方藥按非處方藥銷售）等，這會使問題復雜化、事態擴大化，無論西安楊森辯或不辯都會是不場更大的危機。
第四、可能面臨消費者投訴或其他危機。
面對危機，麻煩應付者和危機控制者往往只有一念之差。西安楊森一向謹慎行事，也非常善于危機管理，但它同時也是一個積極贏利者，面對危機，西安楊森如何在企業安全和企業利潤之間平衡尚不可知，筆者在此提出幾點建議，也可算作是對西安楊森可能采取措施的猜測吧。
一、積極應對、謹慎表態。
很多人都把息斯敏事件與PPA危機相提并論，我相信西安楊森對PPA危機的研究會更細致，其實這兩件事是不盡相同的，一個很大的區別就在于息斯敏被禁售的可能性較小，而當年含PPA的藥物是被叫停的。也許正因此，兩個近似的案例中，西安楊森沒有模仿中美史克這個危機管理成功者當年的表態，而是表明息斯敏不會退出中國市場。盡管西安楊森的這一表態有其充分的理由，但在事情發生之初就這樣明確表態不能說是一個謹慎之舉。當然，西安楊森的表態是其息斯敏產品策略的一部分，即盡量延長息斯敏在中國市場的銷售期，從其改變息斯敏單片劑量和修改說明書就可以感覺到這一意圖。但西安楊森也許沒有充分估計到會輿論驟起，要知道消費者危機意識要比PPA危機時強烈百倍。因此，西安楊森在事件之初就表明不退市的態度極可能被視為不負責任而遭遇更強烈的反擊。建議西安楊森應該在行動上積極應對，在態度上謹慎從事，不要把關注點引到退市不退市上來。
二、引導輿論，訴求息斯敏副作用的可控制。
這是對息斯敏產品策略有效堅持的重要步驟。我們知道西安楊森已經改變了息斯敏單片劑量并修改了說明書，如果西安楊森能主動認可息斯敏副作用，并非把自己逼進死角，相反能以退為進，強調正確的服用方法和注意事項，強調特殊群體必須尊醫囑，引導人們關注藥品市場的管理（如把處方藥當非處方藥銷售），關注患者如何正確服用等。
三、規范終端管理，調整終端策略，維持和擴大醫院銷售，嚴禁息斯敏流入藥店按非處方藥銷售并讓社會知曉自己的做法。
四、和院方甚至藥店一起，謹慎對待消費者投訴，防止投訴公開化和連鎖反應。
五、承認現實，認可息斯敏銷售的下降趨勢，不要因過分追求息斯敏銷售量而在市場上出現不當的宣傳或營銷方法，從而引發事端；適時推出替代產品。 競爭廠家：乘機進攻還是隔岸觀火？
雖然到目前為此，還沒有看到息斯敏競品有關反應的報道和廣告，但其競爭廠家肯定在醞釀利用息斯敏事件擴大自己的市場占有和銷售。當年PPA危機暴發后，國內不少感冒藥廠家大喜過望，紛紛大打“不含PPA”的廣告，企圖大搶奪市場，一時間“不含PPA”滿天飛。但是，9個多月“軍閥混戰”的結果是，無一家感冒藥廠家完全勝出。以廣東為例，全國知名的10余種感冒藥銷量都沒有超過30％的常規增長幅度。
為期一個多月的暴風雪終于過去了。據民政部統計。此次雪災造成直接經濟損失1111億元。而從營銷角度看。風雪期間中國企業的營銷損失無疑也是慘重的。我們頂多能記起有那么幾家企業捐了款。而能借機在品牌上成功背書下“社會責任，人文關懷”的企業，我們一個也沒看到。
1月30日。本刊在《銷售與市場》雜志官方網站(省略)上發表了(《暴雪來襲，國難當頭，中國企業你在哪里?》一文。引發業界密切關注。點擊迅速過萬；該文同時刊于《銷售與市場》渠道版2008年2月號卷首語，在業內引發強烈沖擊。激起營銷人對這個問題的深入思考。
在網友的評論和讀者來信中，對文中觀點，有贊同者，有反對者。贊同者意見不再贅述，反對者意見不外有三：
1 企業不是沒有看到機會，而是根本難有作為，因為交通封閉讓企業無計可施。
2 很多企業并非沒有行動，2月份有很多企業都捐款捐物了。
3 很多企業行動了，不過沒有宣傳和傳播。
解讀機會
什么是機會?先搞清楚什么不是機會。輕而易舉能做到的，不是機會；大家都看的，不再是機會。
實際上，這個社會充斥著機會。每一個事件都隱藏著機會，只不過不同的人看到的機會不一樣。
以此次暴雪為例，在許多業務員眼里，是一個可以不用再去巡訪終端，可以貓在辦事處斗地主打麻將的休息機會，在精明的經銷商和小販眼里，它是一次可以坐地漲價、大肆漁利的機會；只有少數營銷人?？吹搅吮澈箅[藏的營銷機會。
回頭來駁斥上述三個反對意見。
1 交通堵塞讓營銷人難有作為?――為什么那些“奸商”卻能將產品送到車站甚至高速公路上呢?如果舒服地開著車就能將產品送達。那還叫機會么?組織起經銷商，把三輪車、人力車都使上，貨自然送到了。
2 的確，2月份有很多企業行動了，捐了很多錢物。但營銷效果要講究“于無聲處聽驚雷”，2月份“雷聲”都響成一片了，誰來聽得清、記得住你那一嗓子?
3 做了好事不留名――拜托，大家都是專業人士，不要說這樣的話好不好?做了好事還不吭聲，那你還費那么大勁打廣告吆喝啥?
風雪中有那些機會?
行文到此，有讀者會問，究竟你說的營銷機會在哪里?
1 提升品牌形象。建立品牌美譽度的機會。
劉春雄老師在上一期封面專題中說到：“決定消費者購買行為的，往往是那一個動情點?！憋L雪中，數百萬無助的旅客，幾千萬擔驚受怕的家庭，數億關注的目光，這是一個多好的感動消費者的機會啊!
可怎么去做呢?其實中國營銷人是最聰明的，當他們意識到營銷機會時，有些做法還是可圈可點的：
娃哈哈將數萬罐八寶粥加熱后，分贈給車站的滯留旅客，
郎酒打出了“中國郎酒與您一起抗擊風雪”的電視廣告；
中國移動開通了受災地區不停機服務，并以短信告知受災區域的旅客；
但我們仍然覺得差點什么。一是缺乏系統而持續的營銷，二是動手太晚了。
娃哈哈最早行動，也是在1月29日，而中國移動的提醒短信，更是到2月6日才姍姍來遲。而這時候，營銷的最佳機會已經擦肩而過，不再是機會了。盡管如此，我們仍然相信，下一次營銷機會到來時，中國企業會表現得更好。
其實，除了線上傳播，線下也有非常多的傳播機會。當黑壓壓擠滿滯留人群的車站廣場，突然出現某品牌的橫幅廣告“某某品牌與您在一起”時。你一定能想象到這是怎樣的一種宣傳效果。
2 提升銷量，出貨機會。
有人可能會啞然失笑：“扯淡!跨區道路全部不通，貨都發不出去了，你去哪里提升銷量?”是的，廠家的貨是發不出去了，但經銷商呢?時近年關，哪個經銷商庫里沒有壓上三四倍于平時的庫存?跨區道路封鎖了，市內交通還是暢通的，不然那些“奸商”哪里有貨可賣?
銷售機會非常多。暴雪之下，除了滯留人群集中的車站是集中銷售的好地方外。各個居民小區都有集中、大宗消費的需求。賣蔬菜的小販，將運輸蔬菜的車開到小區里，滿滿一車蔬菜，一小時便一售而罄。我們有沒有提醒經銷商用同樣的方法去滿足消費者這種突發的集中消費需求?許多營銷人沒有意識到這是一個提前搶占消費者口袋的機會，他們仍然墨守成規、“堅定不移”地執行著“分銷――二批――終端”的銷售模式呢。
營銷說易就易，說難卻難。說易，不就是把產品、價格、渠道、促銷這4P做好嗎?這些我們每一個營銷人都已爛熟在心。說它難，變幻莫測，妙不可言，難以一勞永逸，真的是“沒有最好，只有更好”。所以，才會有同樣地做營銷，同樣地做產品、定價格、建立渠道、推花樣無窮的促銷，但結果卻有云泥之別。輕松快樂做營銷，達成預期目標，恐怕是我們每一個營銷人的追求。
10年營銷經歷，從對營銷一無所知的專業技術員，到公司副總、營銷總經理，成了地地道道的職業經理人。服務的公司，也從10年前一個縣級市場的小門店，發展到現在基本覆蓋全國市場，三個分公司，銷售額逾億元，成為國內業界著名的農藥專業化營銷公司，營銷團隊也從0到3人，到現在的200多人。10年歷程，走過了從做生意到做銷售到做營銷到運作營銷四個階段，經歷了由易到難，又由難到易的營銷變化過程?；厥走^去，深深體會到，只要善于抓好機會，營銷其實輕松又快樂。
機會有四種：常規性機會、突發性機會、潛在性機會、創造性機會。
常規性機會 具有一定的規律性，大家都看得到的機會。既然大家都看到了，必然弱肉強食，過度競爭，拼殺難免，難怪有人把它稱作“紅?！笔袌?。這種機會，往往市場較成熟、容量大，但分到自己手里的未必多，常常拼得你死我活，元氣大傷。抓好這種機會，最關鍵的是要鎖定好目標，制定好戰略戰術，從機會中理清思路，做好充分的物質準備和精神準備，不打無準備之仗，穩扎穩打，推拉結合，要“穩、準、狠”。
穩，就是要做好策劃，思路明確，有目的地一步步推進，掌控好節奏。
準，市場要看準，突破口要選準，產品要定準，差異化賣點要盯準。
狠，兩軍相遇勇者勝，勇者相遇霸者勝，霸者相遇智者勝。在“紅?！笔袌鰪P殺，既要斗勇，又要斗智，要有遇冠必奪、逢一必爭的必勝信念。
對常規性機會，先入為主者往往主動，后發制人者高手所為，要做到人為我為好，人為我到位，在很多時候，市場成功與否，往往不在于過程我們做了沒做，而在于做到位沒有，只有把該做的做到位了，把別人做不到位的我們做到位。
常規性機會雖然辛苦。艱苦些，但還是大有可為的。我們最初做市場時，過度地重視常規機會而忽視其他機會，做得非常辛苦和艱苦，但還是很成功的，我們把當時的成功形象地比喻為，把別人嚼過的甘蔗，又下大功夫認真地重新嚼了一遍，嚼出了糖分?？磥?，要想抓好常規性機會，需要真拼、實干、下真功夫。
突發性機會 最大的特點是“突發”，雖未能提前預料，但卻經常發生，可往往當我們看到或明白是機會時，機會已經不再是機會了，機會很多時候已經成為陷阱，正所謂“機會往往在絕望中產生，在半信半疑中成長，在憧憬中成熟，在充滿希望中毀滅”。抓這種機會關鍵是要敏感、果斷、注重調研。
去年，豫東一縣，夏季陰雨多，常規性害蟲發生很輕，大家都覺得農藥銷售大勢已去，有的廠商業務員已撤離市場。就在這時，一種小飛蟲(白粉虱)引起了我們的注意，幾天時間迅速擴張蔓延，繁殖、遷飛速度非?？?，農民不知道是何蟲，束手無策之時，農作物局部已嚴重受害。
我們調研分析后迅速作出決定，當天制作出電視專家技術講座，當晚播放出去，以技術為先導，推出產品與解決方案。同時迅速組織調集貨源，廣告、壓貨、推廣、促銷同步進行，兩天時間市場就火爆起來，僅用半個月時間就非常圓滿地打了一個短平快的漂亮仗：推薦產品使用率占到市場90％以上，絕對壟斷了市場，供不應求，多次出現搶購場面，把買方市場轉化成了賣方市場，蛋糕得以獨享。等同行回過神來，行動之時，大局已定，一切晚矣，后來跟進者，非但沒有得到想要的份額，還賠了夫人又折兵。所以，應對突發性機會，一定要敏感、果斷、迅速。
潛在性機會有一個故事非常經典，說是有個鞋廠派業務員A到一個孤島去考察和推銷鞋，A發現島上的人都亦腳不穿鞋，便回公司反映說沒市場。公司又派業務員B前來考察，B考察后向公司匯報，島上市場很大，所有人都沒鞋穿。同一個事實，A、B卻得出了截然不同的看法，也將得到兩種完全不同的結果。認為島上人都不穿鞋的A君，肯定一雙鞋都賣不出去，而認為島上人都沒鞋穿的B君，卻發現了非常大的潛在市場機會，自然也就成了島上居民鞋的供應者。
我們在銷售農藥時也同樣多次遇到類似現象，玉米螟是玉米田最主要的害蟲，農民長期形成的防治習慣是用顆粒劑農藥丟心，這種習慣已經延續了幾十年。而我們卻發現，農民這樣做，費工、費時、效果差，還容易引起中毒。能不能讓農民換一種方式達到目的呢?我們在條件好、推廣力強的市場，推行噴霧防治方法，來改變農民的習慣，大見成效，深受農民歡迎，自然也得到了我們想要的結果。
銷售員與營銷員看待習慣的區別往往是，銷售員認為習慣是難以改變的，而營銷員認為習慣是培養出來的，是教育出來的――這也許就是成功者與失敗者的區別。誰培養了消費者的習慣，誰就是市場最大的受益者，腦白金發現了人們的潛在需求，培養了人們送禮的習慣，一炮打出，占盡市場先機，一舉成功。所以，對潛在性市場機會，要用營銷的思維、正向的思維去觀察、判斷，關注發展，誰快半拍出手，誰就是成功者，出手太早，就有可能成為先烈，而非先驅。
創造性機會 創造市場機會，風險大機會也大，誰開的地誰收獲，但有時也會出現自己開的地卻被別人收獲，這里面存在著對所開地的看管與保護措施是否得當。創造市場機會要有前瞻性的市場預測，以消費者潛在需求為導向，制定好策略、規劃，強推強拉，持之以恒。創造機會的同時，要注意自身維護，設置保護屏障，才不至于螳螂捕蟬，黃雀在后，辛辛苦苦打下的市場，輕易被別人占有。
農民以前噴灑麥田除草劑，多年習慣在春節以后，那時，各品牌競爭異常激烈。我們在產品上市時，經詳細分析，決定改變農民年后用藥老習慣，創造年前用藥新習慣。第一年投入了大量的宣傳和人力推廣工作，做得非常艱苦，收益卻很小，但我們卻看到了成功的希望。經過第二、三年繼續努力，連續3年的重推重拉，農民的習慣完全改變了，以前的淡季變成了旺季，以前的旺季卻變成了淡季，成功創造了新的市場機會，所推廣的產品“蓋闊”也成了農民年前麥田除草的主導品牌，市場占有率非常高。
如果把常規性機會比作“紅?！笔袌龅脑?，那么突發性機會、潛在性機會、創造性機會應該是“藍?！?。營銷的捷徑不僅僅是在激烈競爭的“紅?！笔袌錾媳葎e人做得更好，更在于發現和占有沒有競爭或競爭不激烈的“藍?！笔袌?，抓好了“藍?！?，營銷不僅輕松快樂，還常常創造令我們引以自豪的奇跡。
植物生長調節劑“天豐素”，是經我們全力打造的最強勢品牌，在世界第六激素蕓苔素內酯類，達到了全球推廣銷量最大，被業內稱為不可思議的神話。天豐素的成功，實際上就是我們對四種機會的很好把握，不僅重抓了市場大、容量大的常規性機會，又很好地抓住了突發性機會、潛在性機會，還創造了不少新的市場機會，使銷售得以快速持續地提升，“開發新市場，開發新客戶、開發新用途、提高使用頻率、增加單次用量”是天豐素成功所在。
抓好四種機會，需要把握好信息，要有先前的準備，機會永遠屬于有準備的人。為便于及時、準確地把握市場脈搏，我們特設置了經理直轄區(試驗田)，不論是營銷總經理，還是分公司經理，都要有自己的試驗田，1～2個縣級市場，以隨時感知和透視最終端的市場動態以及消費者需求的變化，提取經驗，指揮大市場，對“運籌帷幄之中，決勝千里之外”是一個極好的資源，起著不可替代的作用。
當我們經過激烈的市場鏖戰，不論是在“紅?！敝薪侵皤@勝，還是在“藍?！敝歇毾泶蟛?，給我們營銷人帶來的不僅僅是豐厚的收獲，更使我們感受到成功的喜悅、心靈的滿足、價值的所在。營銷就是要把不可能變為可能。市場給我們營銷人提供了一個大舞臺，雖然我們會遇到非常多的煩惱，但也時常有成功的作品讓我們自豪，體現我們的創造，體現我們的價值。仔細品味，只要善于抓好各種機會，營銷真的很快樂，我們也要快樂地去做營銷、去運作營銷。
英國樂購的游擊贊助
英國的樂購是世界三大零售商之一，同時也是英國最大的零售企業。筆者文武趙發現，近日它針對英國真人秀節目《X-Factor》的營銷很值得關注。英國的《X-Factor》是一檔與《美國偶像》齊名的選秀節目，在每個星期六的晚上，幾乎一半的英國人都在電視機旁收看這檔節目。其中節目中的一個參賽者引起了英國社會的爭議：來自愛爾蘭的瑪麗·波恩(Mary Byrne)。爭議的原因就是瑪麗所擁有英國Tesco樂購(簡稱樂購)給予的“非官方贊助”。
在成名之前，瑪麗僅僅是樂購超市的一名有11年工齡的收銀員。在瑪麗參加《X-Factor》節目后，它的前雇主樂購就決定支持瑪麗，當即要求旗下包括英國和愛爾蘭在內的三十多萬名員工都投票支持瑪麗。不僅如此，樂購還將品牌的廣告宣傳與對瑪麗的支持有效地整合到一起。不僅將“We’re behind Mary”定為樂購近期對外的廣告語，而且制作相關的廣告片，在《X-Factor》節目的播出時間刊播。
作為零售終端，樂購還充分整合超市中的廣告資源為瑪麗拉票，你可以看到超市到處都是支持瑪麗的背景板、海報還有超市里的電視視頻等等。樂購每天都有數以百萬的人前來購物，這為瑪麗賺足了眼球，贏得了不少的支持率這儼然就是一場選舉，美國總統的待遇也不過如此了。
通過網絡報道，筆者文武趙發現，當然伴隨著瑪麗的一步步晉級，樂購對瑪麗的支持也得到了豐厚的回報。首先，以公司的名義來支持瑪麗的行為引來了社會的爭議，“商業力量的介入，對其他選手來說是否有失公平”“背后有沒有策劃團隊”等話題接踵而至，不斷見諸于報紙、網絡等媒體中。此外，據媒體統計，樂購的LOGO在節目中就曝光了8次之多，甚至節目的評委在對瑪麗做點評時，還時不時說出樂購的Slogon “Every little helps”。想想在收視率這么高的節目中，樂購省下了多少的廣告費。同時，作為愛爾蘭人的瑪麗，儼然成為了廣大愛爾蘭裔所津津樂道的英雄。而樂購這種不遺余力的支持，自然在愛爾蘭及英國的北愛爾蘭地區也博得了不少好感。
對品牌的啟示
當企業想到利用真人秀擁有的高收視率進行品牌宣傳的時候，慣性地就會想到電視廣告、大型的公關活動。這種高投入高產出的營銷方式從當初單純的貼片廣告、贊助冠名、主持人口播等簡單的廣告形式，已經發展到品牌植入甚至品牌定制等相對高級的形式。但是樂購的贊助案例卻表明，這些實際上只是真人秀營銷中最昂貴的一部分，其他大部分有效的營銷活動比這些要低廉得多。
筆者文武趙認為英國樂購的真人秀營銷有著兩點重要的啟示：第一是真人秀節目的廣告資源并沒有被開發殆盡，企業還存在著游擊營銷的機會;第二就是企業的真人秀營銷需要整合其他廣告資源。
首先，企業應該有著對真人秀節目的正確認識和把握，這樣才能夠在同時還應該意識到，真人秀節目的廣告資源并不止于節目制作方提供的合作方案。企業可以用討巧游擊的方式進行真人秀營銷。那么真人秀節目的特點是什么呢?清華大學的尹鴻教授曾經用“真”“人”“秀”這三個詞來形容真人秀的節目特點。他認為，“真”是真人秀的特色，指的是用紀實的手法去反映;“人”是真人秀的核心，真人秀節目里面的人性、人格應該凸顯出來才能產生感染力;而“秀”是指虛構和游戲，是真人秀的手段。三個環節環環相扣，使得真人秀對觀眾產生吸引力?；谝櫧淌诘挠^點，站在企業營銷的角度，筆者認為真人秀還有個特點值得一提，那就是參與成本的差異性。
在真人秀節目中，參與的角色十分豐富。就拿本次案例中的《X-Factor》節目來說，就包括現場的普通觀眾、參賽選手及粉絲團和親友團;評委、主持人、幕后的制作團隊等等。這些角色有幕后的，有幕前的，他們構成了整個真人秀節目的各個角色。
應該明確，每種角色參與節目的成本存在很大的差異。筆者文武趙認為，如果一個企業想在節目中得到曝光，必須要支付高昂的成本，包括給電視臺的廣告費，節目制作方的贊助費等等;而相比之下，對一般大眾來說，比如要想參加《非誠勿擾》，可能只需要些許的報名費和路費，參與節目的成本幾乎可以忽略不計;而對主持人、評委來說，得到曝光非但不需要支出成本，而且還能有豐厚的利益回報。
明確了真人秀的這個一點，你會發現樂購的案例顛覆了傳統意義上企業參與真人秀節目的模式。按照傳統思維，企業利用真人秀進行營銷傳播的手段，無外乎冠名贊助、貼片廣告，或者是獎品的播報，主持人的語言植入等等。節目官方已經絞盡腦汁獲得廣告收入的機會，貌似節目的廣告資源已經開發殆盡。
然而其實不然。如前所述，由于真人秀節目對普通大眾幾乎是免費開放，這就為企業的游擊營銷提供了一個以低成本參與節目、取得曝光的可能性。關鍵是企業如何變通身份的問題，正如案例中所看到的，樂購發現了企業不僅可以成為贊助方得到曝光，而且還可以在一個選秀節目中，樂購選擇一個有潛力的種子選手，以后援團的身份參與到進來，進而不僅能贏得該種子選手的粉絲的追捧，更能獲得在節目中的高頻曝光。
自制劇《女人公敵》使得聚美優品用了百萬元的投放換來河馬泥面膜超過三千萬元的凈收入，當中引發的啟示，并不完全只是一個互聯網公司做了一次宣傳，從而贏得了經濟效益那樣簡單。
當廣告主在傳統電視植入受到越來越多的限制時，網絡自制劇提供了一個更多選擇的機會：對網絡平臺而言，因為自制劇沒有票房收入，因此招商將會支撐80%的經濟收益；對于與網絡自制這個機會平臺合作的廣告主來說，可以在限定機會頻次內創造更大的傳播價值——因此雙方“一拍即合”。同時被明確的是：“自制”營銷不是機會主義，需要通過一環扣一環的現有價值創造延伸價值。
品牌商——依照目的選適合自身的參與方式
對于品牌商來說，網絡自制劇參與的方式多種多樣，但最基本涵蓋三種方式：品牌贊助、聯合出品、獨家出品。
一、品牌贊助當中又基本涵蓋獨家冠名，聯合冠名，劇集贊助，服裝、舞美、道具、場地贊助多種形式。
1.獨家冠名與聯合冠名：投入成本較高，通常全劇主題精神與內容和所贊助品牌相契合，同時在該劇當中品牌主推產品線及其產品、品牌理念“定制篇幅”頻率非常高。有可能男女主角自始至終開著一個品牌的車、或者主要穿著某幾個品牌的服裝，除此之外的多方平臺主推宣傳的過程中，平臺方會將更多的露出機會同時給到品牌，共同參與社會化媒體、線下活動等多方宣傳，進行全程大力度曝光。
2.劇集贊助：主要是指在某一個單一劇集中進行特別設置，針對演員臺詞、場景、道具露出等多方面的元素，將所要傳播的產品功能植入進去。例如，搜狗號碼通在《萬萬沒想到》王大錘接到“女神”表白電話時，電話顯示“被3285個人標記為前女友”。這樣的設置既給出一個搞笑的段子，更讓搜狗號碼通在該劇集2分55秒時“陌電識別”功能的植入獲得成功，根據搜狗后期進行的檢測數據顯示，2分55秒形成了觀看觀眾高峰拖拽點。
3.服裝、舞美、道具、場地贊助：通常這些友情贊助的品牌，只針對劇情需要的一些輔助素材進行贊助，并不投入資金。例如，搜狐視頻自制的都市愛情劇《錢多多煉愛記》就一度被稱為自制劇商業影響力戰勝大片的個案。有影視調研公司專門就《錢多多煉愛記》統計了劇目品牌植入表，涉及服裝、珠寶、配飾、化妝品、鞋子、發型、汽車、樓盤、場地、床上用品等各行業品牌。而且其中不乏FENDI、Lancome、AMIANI等高檔奢侈品牌，足以稱為視頻行業乃至影視制作研究的案例。在這個案例中，友情贊助品牌達到了產品露出，但并沒有過多資金投入，制作方所傳達的劇情并不受影響，同時解決了劇集與演員各項服裝、道具需求。
巴菲特與蓋茨這次中國之行舉辦的慈善晚宴在不少中國富豪眼中猶如一席“鴻門宴”而唯恐避之不及，這多少折射出國內企業家階層對慈善的理解與態度。如今，全球數十億人仍生活在貧困之中，不少人每天靠10多塊錢的收入過日子，解決貧困問題光靠慈善機構的力量遠遠不夠。在美國西北大學凱洛格管理學院市場營銷學教授Bobby Calder及其合作研究伙伴看來，解決社會貧困問題不應是企業的負擔，而應視為市場營銷的機會，對于那些有進取心、創新力、責任感的企業而言，社會金字塔的底層蘊含著無限的財富，進入這樣一個底層市場，無需革命性高科技產品，要的只是新穎的市場營銷策略，在幫助貧困之中的人們改善生活、走出貧困的同時為企業帶來利潤。
近年來，一些企業通過執行社會責任項目來為解決諸如社會貧困等社會問題而努力。社會責任項目的形式多種多樣，但萬變不離其宗，企業都想通過做好事而讓自己做得更好，于是，社會責任項目只是企業做得好目標下的一個相對獨立的邊緣業務單元，很少成為整個企業商業運營的核心組成部分。Calder認為，通過改變商業模式，企業可以將社會責任行動提升到一個新高度。墨西哥水泥制造商Cemex創新性的社會責任項目Patrimonio Hoy(大意為：今天開始行動，為后代留下遺產)就是這方面很好的一個例子。
墨西哥有2000萬人口生活在一屋難求的狀態中。Patrimonio Hoy項目旨在減少房屋供應量不足的同時刺激貧民窟低收入階層的建材需求，從而也讓Cemex公司從中獲益。這個階層沒有能力一夜之間萬丈高樓平地起，但平時聚沙成塔、積小成大為自己建造一間房子還是有可能的。
